法大大八年 “行业第一”奋斗史

_不良法师_ · 发表于 2022-11-30 04:58:36

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　　文｜陈庆之编｜派公子
　　来源：派财经
　　电子签名赛道，从不缺乏明星企业。
　　尤其是疫情当道的这三年，所有投资人的目光都从DocuSign转移到了国内的效仿者身上，而其中，e签宝、法大大和上上签无疑是最受关注的铁三角。本应当是众望所归，但却因为诚信问题打破了资本的幻想。在上上签创始人万敏亲自上线手撕前两者之后，整个行业的诚信问题就已经被推到了备受质疑的境地。
　　即便是创始团队均出身法律行业，在电子签章业务上也有着极其浓厚的法律服务特色的法大大也未能躲过外界对其数据造假、竞争力不足等质疑声。获得腾讯青睐，本该“万花丛中过，片叶不沾身”的法大大如今却置身信任危机，背靠大树真的好乘凉吗？
　　曾经的“资本宠儿”
　　“他非常年轻，身材偏瘦，短发，T恤衫，短裤，休闲鞋，显得很有活力。但是他的眼睛很深沉，很安静。那是夜一样的深沉，海水一般的宁静。”
　　这是流传甚广的江湖网文《电商英雄传》中所描写的法大大创始人黄翔，不可否认，年轻时的黄翔确实够帅，而比这一特点更令人难以忽视的，是其福建莆田人“爱拼才会赢”的性格基因。
　　2013年，移动互联网的大潮方兴未艾，黄翔提前感知到了未来，在当时的他看来，互联网与法律相结合必然是大势所趋。同年底，他和6位合伙人联合创立了瀛和律师机构，定位于“国内首家以互联网思维打造、公司化结构治理的法律服务机构”。次年，他甚至提出了一个口号：“ 全面拥抱互联网”。
　　刚开始，黄翔和创业伙伴们想着做一款类似“滴滴找律师”的应用，但很快他们放弃了。他们觉得，找律师打官司是个超低频的事，而且每个案例都有自己的特殊性，是典型的非标准化服务，况且这还是一个服务的思路而非产品的思路。
　　最终，他们选择把电子合同当做法律切入互联网的入口。
　　法大大联合创始人梅臻律师曾如此表述当时的创业选择：“对合同方面的痛点，我们非常清楚，比如异地签署合同，往往要坐飞机过去面签，来回邮寄合同也非常耗时耗力，一般的电子邮件、电子数据在法庭上有可能不被法官确认。在互联网交易环节，大家对合同、电子数据不太重视，导致在网上交易取证的时候出现困难。在合同管理方面，特别是有些大公司合同多的堆积如山，有查找困难等很多痛点。从这些痛点，我们想到了用技术去解决合同问题。”
　　确定方向后，黄翔开始组建团队完成了法大大SaaS产品的研发。此时，他们几个才宣布法大大的成立，时间正好是2014年的11月。
　　与其他入局者一样，法大大彼时选择的也是从互联网金融入手，按照负责法大大A轮投资的信天创投合伙人蒋宇捷的话说，法大大有效地解决了互联网金融领域的规范性、安全性、证据保全以及后续法律服务的痛点。
　　最高峰时，法大大与国内110家互联网金融平台建立了合作关系。
　　而正是这一选择让法大大的商业模式有了具体的落地场景，也给了其生存的可能。华宇元典2019年发布的《中国法律行业创新分析报告（2014-2018）》显示，大部分法律科技公司都只是昙花一现。在2015年达到鼎盛的40余家之后，仅有个位数的创业公司活了下来，法大大就位列其中。
　　与此同时，法大大将目光投向了互联网金融之外的领域，比如旅游、O2O、B2B等，比较有代表性的企业有美团、携程、同程等。这一决定，让法大大在2018年的互联网金融暴雷潮中幸免于难。
　　此外更重要的是，从2017年开始，黄翔认为，法大大的发展策略应该主动寻求改变，由互联网企业向全行业拓展，由此进入发展2.0阶段。
　　从2017到2018的两年时间里，通过与微软、SAP等科技巨头的生态渠道合作，法大大将产品和服务触达到过往短时间内无法直抵的大型企业，双方共创的长尾效应也为法大大带来了海尔、途虎、米其林等一系列标杆客户。由此，法大大相继在金融、保险、第三方支付、旅游、房地产、医疗、物流、人力资源管理等多个细分行业以及政府机构开启了深耕之路。
　　当然，在法大大顺风顺水的背后，则是一批看好电子签赛道的资本。
　　2015年3月，法大大开启天使轮融资，此后陆续通过6轮融资拿到了至少14亿元融资，并在C轮的时候获得腾讯青眼，成为“腾讯系”的一员。天眼查数据显示，法大大最近的D轮9亿元融资于2021年3月完成，此轮融资由腾讯领投、众为资本、大钲资本跟投。法大大称，其每一轮融资都受到了老股东的追投增持,可见资本市场对其业务发展持续的信心。
　　在最新一轮轮投资中，大钲资本执行董事Nick Tao更是直接表示：“大钲资本持续看好电子合同、电子签名是未来企业信息化建设中的重要底层应用。”

　　赌对了方向和差异化优势，再加上资本的疯狂涌入，法大大的业务规模迅速扩大，在法大大官网上，派财经观察到包括腾讯、微软（中国）、SAP、美团、携程、越秀地产、保利地产、红星美凯龙、徐工集团、格力、中国电信、太平鸟、海底捞、新东方、小红书等知名企业，都是法大大的合作伙伴及客户。
　　可以看到，躲过了互联网金融暴雷，并搭上了SaaS和产业互联网大潮的法大大，靠着法律服务特色成为了行业的幸存者和成功者。然而，这样的成功却并未得到同行的认可，有声音认为，法大大成功的背后，同样也存在着经不起推敲的事实。
　　数据注水疑云未解
　　事情的起因源于一场与战斗力爆表的上上签创始人万敏的一场骂战。
　　“按正常估算，4、5亿的资金储备足以让一家业务健康发展的2B创业企业，哪怕是习惯花钱大手大脚，也至少可以悠然活四五年以上。不应该是一副‘地主家也没有余粮’，迫不及待等米下锅的样子。”2020年4月，万敏在《业内CEO发声：造假求接盘，谁是“最大笨蛋”？》一文中提到，电子签行业的融资“事出反常必有妖”。
　　经过一番分析之后，她认为行业存在一些普遍的造假与注水行为，通过线上充值部分刷单等造假方式，并疑似对友商法大大的相关数据提出质疑。
　　面对上述“指控”，法大大内部工作人员在朋友圈转发相关内容并评论道，“疫情期间，多少个法大大小伙伴天天深夜2、3点还在为客户紧急上线远程签约服务，确保了整体收入的逆势增长，仅线上小微客户充值收入就是该CEO公布的其公司业绩的20倍！”
　　与上述回应类似，在更晚的2020年底，法大大称，2020年疫情期间其官网日均用户注册量是平时的8倍，峰值更可达20倍。
　　无论是哪一组数据，都显示了法大大在2020年疫情期间经营状况应该相当不错。然而，经过派财经整理发现，整个2020年一季度甚至放眼至2020年全年，也就是全国受疫情影响最为严重的时期，法大大最为核心的电子合同签约总量并未出现其所宣称的大幅增长。

　　根据法大大官方微信公众号发布的数据，整个2020年Q1法大大新增电子合同签约总数为3亿份，环比2019年Q4的5亿份减少了40%，而再往前，2019年Q3、Q2、Q1，这一数字分别为9亿份、4亿份、4亿份。也就是说，在疫情影响导致的强劲需求之下，法大大加班加点，不仅没有干过去年同期，甚至季度总签约数仅为上年度最高峰时期的1/3。
　　同样的数据矛盾，也出现在今年。根据法大大的数据，2022年Q1，公司新增注册用户同比增长178%，平台日均签约量同比增长130%，咨询量是往年同期的3倍。按照常理，平台日均签约量的翻倍增长必然带来总签约量的快速爬升，但从法大大公布的数据来看，从2021年11月底到2022年2月底，电子合同签约总数仅增长了3亿份，平均每月仅有1亿份的水平，与2021年Q1相比基本持平。
　　实际上，单从这份表格来看，法大大的数据问题还远不止于此。
　　比如，从2019年12月底开始至今，法大大在行业复合增长率高达6成以上的时间段内，每月的电子合同签约总数恰好稳定在1亿份左右，不增不减，几乎风雨无阻；从2020年3月公布日均签章调用量以来，其他数据或许还略有变动，但这一数字却在两年多的时间内始终保持在2000万的水平……
　　另一个问题则在于统计数据的侧重点切换，2018年9月底，法大大企业用户数量达到1300万家，而同年底市场监管总局披露的数据显示，全国虽然实有市场主体达1.1亿户，但其中企业是3474.2万户，其余均为个体工商户。如果按每两年1300万家的增速推算，至2022年下半年，法大大的企业用户数至少将达到4000万级别。不过，此后法大大不再公布企业用户数这一数据了。
　　上述矛盾是否与万敏的质疑有关，外界无从得知。
　　但在万敏提出质疑之前，法大大的经营数据确实经历了一段疯狂时期——法大大每一次的数据大跃进，竟然恰巧与融资时间极为契合。天眼查数据显示，2016年5月、2016年12月、2018年6月、2019年3月、2021年3月，法大大分别进行了A+、B、B+、C和D轮融资。
　　比如，2016年12月20日，法大大B轮融资时称其电子合同签约总数为2300万份，用户数突破670万，数据直线拉升；然后是2018年6月底的6.5亿比3月12日的4.2亿猛增2.3亿，然而在更早之前的3个月里，这一数字却只增长了1亿，要知道这一年整个行业都经历了互联网金融暴雷潮，而法大大不仅没受影响，反而逆势增长；最夸张的数据来了，2019年3月C轮融资时，法大大电子合同签约总数为21亿份，环比上一季度增长了5亿，融资后，随后的2019奶奶Q2、Q3则分别环比增长了4亿和9亿，创造了法大大历史上至今为止最大的季度增幅。
　　而上述疯狂增长的数据，在2020年第一季度之后就呈现出了逐渐平稳的状态，以每月1亿份的速度匀速增长，即使在2021年3月进行了最大规模的D轮融资。很难让人相信，这一变化与万敏的质疑无关。
　　除此之外，在行业报告上法大大也存在着与e签宝类似的问题。
　　2020年12月16日e签宝、法大大两家在相隔三分钟内发布自己是行业内第一的声明，e签宝引用的是艾瑞发布的《2021中国电子签名行业研究报告》，法大大引用的是IDC发布的《2020年中国电子签名软件市场份额》。
　　其中，IDC发布的报告使用了未明来源的数据，对法大大市场份额进行了计算，显示法大大2020年市场份额26.4%，随后是19.3%的上上签和12.2%的e签宝，头部五家厂商市场占有率高达71.4%，“寡头市场”已经形成。
　　值得一提的是，IDC报告，公有云模式市场份额法大大高达33.5%，e签宝却只有2.5%；但在本地部署模式市场，或许是因为法大大并不占优，因此IDC的报告压根就没提；在更重要的混合云市场份额上，早期已经抓住大B的一签通(安证通)等强劲竞争者在IDC的报告中也被刻意排除……
　　可以看到，IDC的这份报告几乎是为法大大量身定制，优势一览无遗。联系到同年5月，易观智库因发布《人力资源电子签约市场专题分析报告2020》，与e签宝之间存在交易往来、虚假统计等行为受到行政处罚一事，法大大占尽优势的此份报告很难不让人产生联想。
　　因此，在2020年4月的那次口水战中，万敏公开表示：借助疫情对我们这个行业是促进的这个基本逻辑与事实，觉得此时造假数据很容易被新投资人所接受，所以做一些漂亮的数据掺水，试图忽悠新投资人。
　　核心竞争力不足，财不配位
　　上述报告排名对行业和市场并不会有太大的帮助，但对法大大的融资却作用明显。
　　而这背后，则是法大大无法获得市场优势的事实。锚定SaaS的电子签名行业是典型的知识密集型行业，但即便是法大大已经在行业内摸爬滚打了8年之久，但仍和其他竞争者们在实力上并没有本质的区别。
　　因此，外界可以看到，在法大大的对外宣传中，其着重描述的是其创始团队的法律背景，可对客户合同的签署前后进行法律支持。在此基础上，新增了iTerms合同智审系统，可为用户提供合同审查、文本比对、智能归档服务等。

　　在技术层面，法大大如此描述其优势：通过实名认证、第三方取时、防篡改、数据保全等核心技术，确保电子合同与纸质合同有同等法律效力。针对用户身份安全问题，法大大通过人脸识别、手机验证码、身份证等多种方式验证签约人真实身份，帮助合同双方有效规避风险。此外，法大大还全资收购了山东云海安全认证服务有限公司（云海CA），成为业内唯一一家全资拥有CA牌照的互联网电子签名公司。
　　相比之下，e签宝称其拥有52项著作权和16项发明专利，反而还更有说服力。
　　不过，在业内人士眼中，选手们无论如何宣传，其核心仍旧是云端加密技术。但是云端加密技术并不是谁家的“独家秘技”，目前的众多入局者都具备此项技术。
　　而且由于国内电子签名行业起步时间短、人才匮乏、技术发展受限，加之互联网行业本身的技术复制性极高，导致目前大多数电子签名服务平台所提供的产品和技术核心都大同小异，电子签名行业三巨头e签宝、上上签、法大大的差异仅在于技术掌握的成熟度和应用的体验度上。
　　一个典型的例证就在于安全性上，根据艾媒咨询发布的《2019中国电子签名安全专题研究报告》，在第三方电子签名服务平台安全建设能力对比中法大大排在第二位，高于e签宝，低于上上签；在电子签名行业内，上上签首先获得了工信部云计算SaaS服务能力符合性评估三级认证，法大大则要晚一些。
　　或许在获得巨额融资之后，三者的技术能力会出现分化，但目前而言这一趋势还未显现。
　　不仅如此，除技术之外法大大在其他能力上也并不突出。根据市值榜此前报道，国内某大型投资机构投资总监刘磊（化名）就认为：“这个赛道要跑出来，业务资质、政府资源、技术实力、生态建设、运营管理、持续融资能力等都很重要，目前国内几家头部企业，从团队能力和资源禀赋上并没有哪家展现出明显优势，护城河还未建立，不排除有新的实力竞争者出现。”
　　而为了建立刘磊口中的护城河，法大大将希望寄托在了同样关注产业互联网、且C、D轮领投的腾讯身上。对此，黄翔曾表示，法大大现在还处在打造标杆项目的发展阶段，除了靠自己直销获客的方式，腾讯生态的合作伙伴已经逐渐成为业务的重要增长点。
　　但实际上，黄翔所期望的腾讯生态合作并没有完全体现出来。在疫情期间，法大大联合企业微信紧急上线了电子签名轻应用，但上上签也以服务商的身份接入了企业微信，在时间上甚至早于法大大；2020年，腾讯云启在构建生态时建立了一些合作机制，法大大产品就被入库到整个生态的合作伙伴体系，其他生态企业可以在内部看到并进行互推，力度也十分有限。
　　为数不多的“特殊照顾”案例在于，法大大曾是腾讯SaaS加速器首期成员，法大大从中获得了1年6次的封闭辅导和1次海外考察机会，以及资源、技术、商机、资本等方面尚未兑现的生态扶持。
　　相比而言，e签宝与阿里的生态合作则要深入得多，首先，钉钉审批、智能人事等官方功能融合了e签宝的电子合同，后来还联合推出了行业解决方案；其次，e签宝不仅是阿里云心选市场的第一批心选产品，还入选了阿里云SaaS加速器，在市场层面协同推广；其三，与阿里巴巴与e签宝相互赋能，比如阿里巴巴就接入了e签宝的混合云服务，e签宝还作为服务商上架至1688服务市场。
　　不难看出，尽管法大大一直以腾讯为宣传筹码，但腾讯给予的帮助却很有限，这对于急欲获得政府资源、产业生态等能力加持的法大大来说，显然远远不够。另一方面，法大大所学习的国外电子签巨头DocuSign仅仅一年时间，市值就从接近400亿美元，跌到了不足百亿，也侧面印证了电子签赛道并非一片坦途，想要成为行业寡头，法大大还得从自身硬实力上做起。

（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）

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