在2B和2C之间，还有一个2H(下)[宁宇专栏-320]

风骨傲气

【摘要】要发展5G，我们要把脑洞开得再大一些，引入更多的合作伙伴和有志青年，共同培育孵化5G之花。

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宁 宇
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原中国移动业务支撑系统部经理，现华为业务软件部专家


愿意和大家分享运营商的辉煌与没落，成功与失败，他用他的故事和分析诉说：运营商和你们想的不一样。
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从互联网思维走向智联网思维
+ L: h' d6 ^2 L+ E# g3 c逃离“信息舒适区”
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0 |- |( B: X3 d+ X% o; m大家都说，2019年是5G元年，对这一新技术的讨论，从年初一直延续到了年底。

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1 }7 H! l! Q) K8 u( `  y) ^但驱动5G成功的商业场景到底是什么？至今，还没有争出个结论。
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我用三篇文章，抛出我的几个观点，这是第3篇。


! Y1 {* `2 p" ?! O第一篇说的是：2G和4G的成功，得益于在2C领域出现的产业增量，而5G时代2C的产业红利几乎耗尽，难以撑起5G的市场空间。


第二篇说的是：2B业务被产业寄予厚望，但以Predix为代表的产业大数据，目前还并不成熟，加上技术成熟度低、实现成本高，导致在短时间内，难以形成足够的实体企业数字化产业空间。
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- ]. ~, S* f. I* r也就是说，2B也难以给我们带来期望中的产业增量。

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那么，5G的驱动力，究竟何在？

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1 b' j& v6 \) H% _: r从产业增量空间的视角来看，2H，或者说家庭互联网，会不会是一个机会点？
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3 G* l( N; X, M6 J7 l9 I【家庭数字化的创新模式更接近2C】

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, a8 b/ [' O9 J5 r+ j3 o; }3 I# e/ ^厄舍在《机械发明史》一书中提出，每一项发明都遵循以下四个顺序：


第一，意识到存在未能得到满足的需求；
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7 l+ D- n) _$ I2 S! B- `第二，认识到满足这种需求的现有尝试中，有自相矛盾的地方或者缺少某种东西；

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3 [; m9 Z* m8 s: R8 o: W4 F第三，对矛盾或者缺少的环节有了一种突然的洞察力；


. T. ]/ t0 U& v& ?/ v  }/ \第四，对解决方案进行"关键性的修正"，在这一过程中把洞察逐渐改进乃至完善。
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事实上，中国移动互联网在2C领域的创新，就是这么成功的。

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( m6 H6 I7 Y7 Y  l4 m1 D创新者体察到自身的需求未能得到满足（或者是看到，有人在一定程度上满足了需求，但还不完美），然后思考寻找解决问题的方法，再尝试着去实现和完善，最终满足了这些创意和需求。
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但在2B的数字化领域，如果不是产业内部的行家里手，行业外创新者意识到的需求未必真实存在，甚至对于缺失和矛盾的洞察未必准确。


比如，通信圈的技术专家做智能交通，看到的问题未必是根因，提出的解决方案可能让业内人士笑掉大牙。再加上做项目和产品的时候，还可能掺杂一些其他的因素，结果往往是撞了个头破血流，还不明白自己是怎么死的。
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几乎所有分析2C和2B差异的文章，都提到过2B领域可复制性差的问题。
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个人客户市场基本是以产品为中心的，个人客户拥有的是选择权：你可以选择用还是不用，或者从产品列表中选择自己认可的选项，但是不能任意改变产品的特性。
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$ d7 o: b  }3 K& L+ K因此，对于产品供应者来说，就可以通过批量复制来降低供给成本，达成盈利目标。
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而企业客户需要的定制化开发和个性化特性，这些需求引发的成本，是不能通过规模来摊薄的，每个客户的需求都不一样。
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能不能将共性能力沉淀为平台呢？

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理论上可以，但在实践中，一是共性的能力平台比较薄，商业价值不高；二是在平台上的定制化开发、集成等工作量也不低，可复制性差导致成本降不下来，这是2B数字化发展不好的关键因素。
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( r. \( d& N8 S  i: u! z! f  _从这个角度看，家庭市场更像谁呢？当然是更接近个人市场的情况。


2 K% q+ \6 D2 Z" W总结一下，就是说每个人都是家庭的一员，都可以对需求有切身的体验，开展创新尤其是对存在问题的分析相对容易。
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3 k' a8 I+ h* Q4 p) E/ Q: k同时，面向家庭市场的产品和业务是可以量产和复制的，这一特征也和2C类似。


因此，相对于2B，2H的创新门槛相对低不少。我们尝过2C数字化创新甜头，借助2H的机会开创新空间，对于很多人来说，要比去企业里摸爬滚打要容易多了。
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. E% R# O9 A$ f5 e1 ]- h【家庭数字化的基础设施逐渐就位】


曾几何时，电信运营商在家庭市场的竞争，是移动通信市场的附属品。
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在中国移动没有拿到宽带牌照的时候，中国电信就推出了杀伤力极大的"e9套餐"，把个人手机、宽带、固定电话三个业务打包在一起，不仅资费可以优惠，还能一个账号管理全家网费、通信费和新业务资费。


. g. I$ x/ r6 y' g4 S% Q由于中国移动不提供宽带业务，因此，中国电信可以利用宽带的高收益去补贴移动电话业务。在很多地方，中国电信充分利用了牌照优势，从中国移动手里抢夺了不少移动客户。


) @& a  A$ V% u0 _对于中国电信的宽带客户来说，可以免费增加一个电信手机号码，通话也接近免费，那为何不办一个？


后来，中国移动借助铁通拿到了家庭宽带的经营牌照，再后来自己也有了牌照，开始和电信、联通正面交锋，你是买宽带送手机，我是移动用户免费用宽带，家庭宽带市场从电信联通的粮仓迅速变成了红海。
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借助城市化改造的时机以及强大的资金优势，中国移动采取非常激进的市场策略，推动了家庭宽带市场的普及、降价和光纤化，为接下来智能家居等数字化家庭产品创造了条件。
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  x! D5 N  M/ c2 N5 G& q一方面是客户的需求驱动，另一方面是AI和VR/AR等概念的技术驱动，越来越多企业将资源投放进来，智能家居产品不断更新，从最初的安防监控、智能门锁，再到智能音箱、智慧屏，层出不穷。


/ h$ O5 U9 [! c% S( P7 v/ w) x如今，电信运营商已经意识到家庭市场的重要地位和商业价值，将2H作为独立的市场空间来考虑和设计。


但在我看来，这项工作只是刚刚起步。
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家庭互联网，也就是我们说的2H数字化，不是特指某一个产品或者某一类能力，而是把通信网络、终端产品、内容运营等放在一起，带给家庭客户良好的客户体验。
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直到现在，我们还没有看到体系化的规划和引导，很多都只是在不同厂商的驱动下，把各类产品放在了一起，还没有形成合力。


- B% ]7 ^, h1 I2 O% N不过，随着路越修越宽，路上跑的车也越来越多。连接、硬件，这些2H数字化的基础设施基本就位了；应用、内容，我们在2C数字化时代有丰富的经验和积累。看起来，家庭互联网的市场空间爆发也许马上就会开始。


只缺一阵东风。
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【家庭数字化能否借上5G的东风】
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东风自何处而来？

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# O' ^) a6 l  ?9 ?  g9 A" D" w万众瞩目的5G，会不会成为加速家庭数字化发展的关键催化剂？


首先，我们看看电信运营商和设备制造商推崇的FWA（fixed wireless access），这一技术会不会加速家庭连接的基础设施普及呢？


! {1 M5 ^' \8 v家庭宽带接入的"最后一公里"实施难度大，这是全球普遍存在的问题。因为既要与物业进行良好的沟通协作，还要预防二次施工和室内布线造成的损坏等。
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2 q+ p8 R: c4 K1 q, R2 B在海外，家庭宽带的施工会更多地涉及老旧地产物业的改动，所以建设成本和维护成本低、部署敏捷的FWA被很多海外的电信运营商寄予厚望。

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1 e1 e3 c& E) y* f# F3 e而5G的速率基本能满足家庭宽带的需求，认为非常适用于光纤还未到户的家庭和中小型企业。

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+ \0 @% C9 ]" X, X- h% P在国内国内，由于光纤到户的普及，FWA的需求场景与海外不同：


) Y( \: M& Q. C首先，初期是在5G终端普及度不高、应用不成熟的情况下，主要还是将5G信号转换为WiFi，实现终端的接入。
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7 a( \, A$ Y/ E) N5 M. J这种场景对5G试验网有价值，但毕竟无线的带宽是有限的，而有线的带宽是无限的，在有光纤接入的情况下，用5G进行接入并不一定是最佳方案。

4 b2 u; n7 P1 ]$ k. U. w
) x! W) W# k% k如果国内运营商FWA的应用场景是解决局部的宽带接入，那么规模受限，投入产出比应该不会太高。
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其次，5G是资本市场关注的热点，既然2C和2B的空间有限，2H会不会借力获得更多的投资呢？
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, m. e4 c: N* }: o) U7 \2C场景是一个连接一个客户，而2B和2H的场景都是一个客户多个连接，物联网提供的是连接数的上升空间，但客户的数量其实不如个人移动通信市场，连接单价的下降是不可阻挡的趋势，靠连接产生的市场价值不足以驱动5G，还是要通过应用和运营产生产业增量。

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. _( @, g6 ^2 V面对几亿家庭构成的2H数字化市场，如果有亮点、有创新，还是会让资本市场动心的，尤其是现在，其他领域的好项目也不多啊。
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( R. C8 }3 c/ i8 Q前段时间，互联网老将雕爷写了一篇《真别怀疑了，"新消费"滔天巨浪来啦》，文章结尾宣称"每一种消费品，看来都值得重新做一遍了。"


个人以为，如果有这个心力和资源，不如把2C的业务在2H的场景中重新看一遍，或许有更多的机会呢。

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6 M5 \; M, ~. O' L& a4 v) j0 r- j比如视频业务，移动互联网上的短视频直播火得一塌糊涂，然而家庭互联网的视频内容和手机视频并不一样。
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二者之间的差异不仅是小屏幕和大屏幕的差异，而是：在手机上看视频多是利用碎片化时间，家庭场景中则是在轻松的氛围里、用相对比较长的时间段去欣赏和体验的。


可以预见，当家庭场景的硬件（包括连接和终端）全面升级之后，视频的内容运营又会有一个新的空间。
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5 O; b& v; L' S4 s4 u【结语】
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可能有人会说，你洋洋洒洒写了这么多，也没说到底哪个2H业务能火啊？
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是的，我这篇文章只是从市场空间，尤其是产业的增量空间视角去分析和判断，具体哪个业务能起来，恐怕很大程度上看运气。


$ o( t% G+ Z$ L: z# w! {而且，2H只是其中可能性最大的一类业务，类似的还有车联网带来，或者别的机会点。
8 F! ]$ E" Y$ v" c7 s" f, ]

4 i3 M6 l1 D( I8 L6 ~. D总之，要发展5G，我们要把脑洞开得再大一些，引入更多的合作伙伴和有志青年，共同培育孵化5G之花，希望它能健康成长，最终结出丰硕的成果。
( p: h/ `# j$ |  e+ _8 j, G
$ I" S* K2 M1 \- N# t5 W
9 u0 |/ R5 ^2 h; }$ x【相关链接】
1 L1 a7 i* k: H9 y' B在2B和2C之间，还有一个2H（上）
在2B和2C之间， 还有一个2H（中）


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