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什么你不断投入资金与人力，却总达不到理想的宣传效果？9 o, ~: I0 j! V$ X5 s: X" l1 s
为什么你的产品远优于竞争对手，最终成交量却比不上别人？
4 r, R7 y% q) h2 X4 |- Q5 {3 I' |为什么你为事业日夜拼搏奋斗，却依然无法突破瓶颈？
l2 S2 c# A# f9 Y# y# a' m ......+ E6 s' J' _7 c: U( U
因为你缺少“销售思维”！
, _, B5 X" z# u* w我们来到这个世界上，如果你并不是家世显赫，也不像公子哥那样一出生就含着金钥匙，家里财富八代也花不完。1 q5 p. x: }8 Y" \8 I
/ a& \( p7 {' Z如果你只是普通人，那你一定要学习营销。 k8 ~" s- R, }+ P+ `# o; |& a g
香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀的程维，都是靠着做销售一步步起来的....
) P2 `" ?" f* [2 l# V高超销售能力甚至可以改变一个人的命运，它让你逆袭有道，从屌丝变成成功人，从穷人变成有钱人，从有钱人变成富人，从富人变成有影响力的富人。
y7 T/ m: F! G: U* K! u
4 I& a/ S$ b M: A8 a但销售又同样是一份不断被客户打击和拒绝的工作：
) X# L% O6 o0 O) A
6 c3 k8 s) B$ F8 T3 q/ q. E6 \# `- n/ P2 w) w9 \
- 你的一句“您好，有兴趣……”还没说完，客户已经摇头摆手，一走了之。
# t4 F- p% I& a; ~" |/ ? - 客户进了门，无视你问的：“请问您需要些什么？”晃悠了一圈，两手空空又出了门；
9 l( K" C& r4 W; Z7 K9 D$ ~5 S/ z1 L+ @ - 眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成，而自己却可怜巴巴的只有底薪。) p. {8 a/ J0 O8 h
销售真的有那么难吗？
9 c: y; z) `; _) O3 }中国营销届实战派大咖路长全老师说：“销售不难，难的是营销策略。”
5 P6 Z+ z3 @5 ^, C V+ N3 Q01
0 _, X: E% K3 n1 P谁是路长全. W8 E/ F% U: i. P7 h7 L) t( ?
你一定在好奇路长全凭什么敢叫做“营销泰斗”？
+ V5 _+ S/ E, w+ ~! W2 T0 E/ D4 K7 v6 M( ~; S
路长全是中国营销教父级人物，清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授。
" H y6 ?$ J/ R8 P( B% |曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管。
+ U P! y2 i2 l s: C1 ]* H上千家成功企业的幕后导师，据统计，10%中国500强企业获得过他的指导，被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。# ^3 |$ T4 L1 I4 J. [0 j
& R3 r6 b% r$ o% G) t7 Y! N6 r也许你没有听说过他的名字，但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。, R- O+ V/ ?9 g9 v5 _ c
你炒菜用的鲁花花生油，护肤用的法兰琳卡，家里用的公牛插座，时尚家居红星美凯龙，喝的美酒洋河蓝色经典，养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品！
4 N2 K D+ C; m7 }' y* [* Q 从1990年起，路长全就开始参加中国市场营销实践。- T( M: o+ v! |9 B) W6 A- d
从最基层的营销代表做起，历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务，直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。
9 t/ X- D, o5 Y$ B* K 路长全“品牌两极法则”在纽约时代广场大屏展播
* P" Z' V+ ^, u: @/ K# [% g4 j. @* p; ?
路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家，在中国企业界享有极高声誉和威望。
* d7 K8 U% {. U2 o' I) a提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说，创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论，指导众多企业走向成功。1 U% X0 h+ B" c0 O
他的书都是营销人必读的经典著作2 J7 [3 P$ g/ D/ q# g& L
他说：“营销不仅是一种职业，人生处处皆营销，你可以白手起家，但不能手无寸铁。而营销，就是你闯荡江湖的武器，市场，就是你的战场。”; z7 M" |1 |* Q
过去10年，他就像《笑傲江湖》里潜居华山的风清扬，只在清华北大总裁班授课。
6 N m6 q& \$ a% S; z p 路长全老师说：( m5 k- K6 {/ K# s+ L+ m
经常有客户抱怨，行业如何如何不好，市场如何如何糟糕，所以企业永远做不大。那么，我们来看看2009年中国插座的市场状况：
1 H! P4 C5 J' o● 市场容量120亿，对于4亿家庭来讲，每家每年消费30元，你不能说大吧？
" A% A4 w* u- `3 i6 w1 W3 B" Z8 S● 八年过去了，今天市场也只有140亿，你不能说增长快吧？
# w& j! V) L& Z3 L% Z● 公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业，全国有上千家，你不能说竞争不激烈吧？
/ e. y$ c0 o5 h% X) X9 S● 公牛的零售价大多在25元-100元，可是很多小企业只卖5-10元，你不能说不乱吧？0 q; A) W/ y9 b+ n" v
如果你拿到这样一手牌，你会坚持做品牌吗？
, A4 W8 k! C2 ~% ?5 J; w中国的营销大王路长全老师想告诉大家：没有不好的行业，只有不好的营销。3 M+ {* [- m7 z5 c# ]8 y# q
根据2018年9月28日，公牛集团递交的上市材料，2015年至2018年一季度，公牛集团净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元、3.86亿元，平均每月净赚1个亿！
) ]2 e9 K4 w L; L$ s公牛插座，一个小行业大营销的案例。教你从品牌、渠道、传播，三个维度全面突破！' z4 b4 R( l- I `1 U: g( J
02
+ z/ `! K2 G6 @1 ~: }# x品牌价值如何定义？
: x) s- |' Z, L' ^公牛插座凭什么比普通插座贵3倍？% O7 D- L# q9 H7 w: F& d1 d& I
公牛的阮总说：“我们外壳材料好，我们用的全是新黄铜，还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”
1 z& @- t" K" J: G; v对但是又不对。这是一个误区，我们总习惯于跟消费者说：我们的材料好、用料足、真材实料。2 j1 m% e; y$ c+ G3 E0 A
- h/ d3 \/ L4 t: ^ z8 r我们不是做加工材料的，我们应该沟通产品的价值，比如你可以说今年的门是5A级防护门，或者说今年的门更坚固，可以多用5年。- r1 t9 \. l% c5 E
那么我们如何找到公牛的差异化价值？
6 o |% _+ i$ i* D5 r, ~* L 你想过下面这些问题吗？
7 F2 x2 N* {. c● 为什么家里的插座更多是男人买？
& f* }& R! K/ }8 e) T( G% r; T● 为什么插座总是被放到一个角落里？
1 V( Z: z2 w- H● 为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近？- G1 x7 A7 l k% l: J- x) W
因为：害怕！
& F; p; ?# u! \4 i
* o2 y6 I2 }/ W i所以插座的痛点是：不安全。% S0 n7 H, y9 q6 v! E( ~& T: p
那么，公牛是否能解决这个痛点呢？( Q% H# x; E4 e ?0 }, |
阮总说：公牛的外壳材料好，抗阻燃工程材料。5 T: t l! J6 j8 r
所以我们定义为：第一重防护甲——双向阻燃外壳，650度高温防火！
1 h8 y# X; w- K6 c9 b
3 Q0 R5 M) k8 d阮总说：公牛用的全是新黄铜，插拔有弹性。" Z1 F4 a9 j6 }( A$ ^ q
所以我们定义为：第二重防护甲——强劲弹性，5000次插拔不松动。
! f2 u1 {& u* i$ t- V阮总说：公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。
c% }2 Q9 H; y) j' d所以我们定义为：第三重防护甲——低阻减热，长时间通电不发热。& x, K! [, y, ^9 a
这样我们就把公牛直接定位为：公牛安全插座。
# {, u g# n6 Q9 V5 L; P' c安全插座的支撑点就是：三重防护甲 安全+++
% e. J- }! @1 D安全的最终利益是什么？保护电器，保护人。
. M1 y- S( p) R, n# d0 ?6 P5 J到此，就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。# \2 u. S, A. c2 r `) W+ ^
03, t3 f/ t8 k- x+ Y4 U5 c: P
渠道如何搭建？, c" L1 |5 P2 a; o5 ~1 G
插座营销最难的是渠道。
8 ?$ M! |& E" n9 ^5 z2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。
! W- J3 \1 f& m& ?/ C可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面：五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东......
; l2 Z8 p% i1 B4 d6 [4 m到处都有插座，这可能是迄今为止，市场最小，终端最分散的品类之一。
- O. u. s1 K! [- e" G6 ~如何归零为整？4 |5 ~ O' Z2 J, ]
用快消品的方式销售慢消品，才能远远把对手甩在后面。取消省代，城市设立经销商，变坐商为行商，深度分销到各种终端。
1 r l# }% D0 p" ]$ g听起来很容易，但真正行动是很难的，毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年，你要取缔他，他可能会罢工。怎么办？
$ q" R/ T+ x! y$ O说服阮总从北京和山东试点，北京从一个经销商变成14个分销商，为各种零售终端去配送。当年，北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心，随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。
) m+ t. I! a$ M( |& t8 a4 A路老师说：品牌为王，渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿，渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买，渠道是让人乐得卖。
. \; i' Y; z: \' T2 H* o# n% ^% K品牌有了、渠道有了，最后说说传播。
- W: D7 C1 d! }% r04
, l( d4 Y6 F; {; V5 f( E" q传播如何突破？0 r; S0 j/ Y) M7 T9 t+ w# D2 O
中国许多企业，一般都会请个策划公司提炼提炼卖点，创意一个广告语，设计一个Logo和一本画册，在路老师看来，这最多是解决了品牌价值沟通的内容。
1 {! d* X- l q. n w& O谈起渠道营销，就觉得很纠结，也不知道如何下手；谈起品牌传播，就会更纠结，害怕有风险。- L G7 s! t# ^ M+ l& l1 ]
当时路老师给公牛定的传播策略是：顶天立地！
* Q+ m9 k2 q3 h- B什么意思？
& u n" f. A+ D+ j% o● 央视300万树立第一形象：顶天！
( Z3 G- F5 M6 ]9 ?# O" M7 j P● 终端投放1万个店招，立地！4 R' U' V E% R. k( Y+ E
 1万个店招设计示意图/ W @# t* W& T% T
总共投放只花费了1050万传播费用，这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说，真的很少。
" f q. o3 ^6 F但是，企业从生产推销到品牌营销，这一步太难了，就和让企业家去蹦极是一样的，尽管他也认为是安全的，但他就是不敢跳。$ b* X7 H! g) @; E
所以到真要拍广告片的时候，阮总就犹豫了。作为营销咨询师，路老师不仅要告诉企业正确的方向，还要考虑到企业家的心理承受能力。
2 n4 U* ?( f! |7 B; F& C“阮总，我用三维动画，帮你做一个最低成本的广告片吧，只需要15万，而且是成本报价，不赚你一份差价。”
7 \- g( r( y0 `; k$ Q j0 A2 R阮总听到这么低的支出，犹豫了一下就说：好！这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇，形式类似于公益广告。
/ L, C2 a2 g8 W: B0 b● 第一个情景：一个老式的排插漏电起火，后来整个楼房都着火了。2 r8 ? W, j9 U6 G2 a+ t) |* u6 G
● 画外音是：电器火灾猛如虎。: ]' z8 F* s& g0 n; ~
● 第二个情景：一个精致的公牛插座飞入画面，一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里，这时整个城市都亮了。
. s2 A1 h$ x$ M● 画外音是：请用公牛安全插座！保护电器、保护人。
- Q2 f" [. v( K5 w$ @. m. u) K& r4 \很简单吧！?
0 z8 w6 i8 s2 C+ k因为想复杂，也没有费用啊！' P B+ b1 I4 o6 E9 n( {
什么叫传播策略？就是选择最合适的方式。
6 ?9 f% z9 \ y: p/ h什么叫传播战术？就是一指禅，集中所有力量，持续作用于一点，把它击穿！+ X( \' K/ t, q
 05. S) I3 e) D& V) s* y
营销，跟谁学？3 a+ D7 S+ C/ M1 |" k
过去10年，路长全老师只在清华北大总裁班授课，今天他把清华北大的课堂内容搬到了线上，在创业邦和大家分享 ——& X5 ? z }! x6 p
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K4 r+ t$ H s4 t● 你会坚信：没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争！' h5 t4 d. K$ J
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) ^+ M: S. n2 |% x: a课程主题
/ Q2 b$ I) N9 |6 U1 `《路长全：教你逆袭人生的营销大师课——人人必备营销学》
^' L' `8 Y, `8 S4 ^( D) @- `* |课程大纲
' b* m/ }" B9 C3 R6 U/ d第一模块：摸透规律! W" C/ N% |( Q6 G* m/ A' b
: B, N) h! F* T0 P3 [第1课 人生就是一个字：卖
% h0 d4 x2 v" p6 W/ x' D1 i0 ~9 l; Z2 \; C8 t; w" E
第2课 为什么说营销是每个人终身从事的事业
% y1 j. R H6 S0 L+ T ]- U% p" `第3课 干大事，不加“水分”是不行的. D: M. z% G( ~/ v
第4课 互联网究竟是什么鬼) o" P% Z- G6 ?% E; m5 D
第5课 穷人把钱当命，富人把钱当什么* _& U/ _( L$ {& H, U# H
第6课 穷人关注所有权，富人关注什么？
' Z1 f1 Y+ L# X7 ]2 N) @第7课 为什么美女都不是嫁给了绅士？
; O+ m. V* [7 e第8课 搞定自己就能搞定外界$ E/ V/ T/ @" ]- I# ^- q9 k
第9课 聪明和智慧的不同; w& }: \# @( r6 p# Z+ O
第10课 财散人聚是灵药吗？3 I' ~ w% {; u, ?: g. t
第二模块：定位卖点: S, a+ k) J: d) A4 k% Y+ ]
第11课 为什么男孩不能“穷养”9 W% p4 I) _: S7 Q) i2 }
第12课 你会写简历吗？
2 ]" M8 |6 I/ M/ A, J第13课 一个枕头怎么卖到几个亿？7 a0 K0 ?( ^6 e4 k0 b4 w- ~' a
第14课 一升杯子如何装两升水
: Q- Q# m9 G) {& a第15课 10次敲门9次拒，是挫折还是成功？6 p: F: \. t* ]) | d0 t2 ~3 U7 I
第16课 乔布斯为何不让自己的孩子玩iPad
8 B$ o+ p# h! u( o T4 M- \+ D第17课 人拼死都要脱离社会底层 产品拼死都要摆脱低价
; ^+ [3 J* _1 H8 c4 m6 g# E第三模块：激活财富基因! }! s. S" C5 t
第21课 营销、促销、公关到底有什么不同
, X- v+ A, @2 J! V6 x P( ~第22课 你饭都不会吃，你还想升职？
' e l E% O9 Z. ~$ o6 v第23课 什么叫下级的“3多3少”原则! @9 h3 j& D5 \1 Q+ E( {6 ]
第24课 道家 儒家 法家 是如何切割人群的3 x5 R2 I3 W6 m2 U; F1 o4 p
第25课 什么叫学习的137法则- |/ P v2 A4 G6 A
第26课 什么叫“1/2切割大营销”？4 f5 W3 a# t9 b, [
第27课 真正厉害的人都是控制情绪的高手3 P0 J8 S) N7 d/ Q$ H
第四模块：跨界整合
3 I; J" d3 S* m1 ~: Y
! `, `$ ?9 g+ M; K: _; J6 w第31课 竞争的核心机理：不是更好，那是什么？2 q2 D, D4 @7 D) @2 M# W. I* ^. X
第32课 房子上涨背后的伟大原理, r$ C6 U8 ]" b+ n! L! e2 \
第33课 孩子说，”妈妈我也要住大房子”，你怎么回答2 S/ g0 t7 s% V# L0 Y7 m7 r
第34课 为什么卖的好的产品，往往不是品质最好的产品
6 m1 e; j% ~! o第35课 马云、特朗普、陈克明是如何逆袭成功的
; G3 f% x+ i: \3 A3 C第36课 故事：为特定目的而故意制造的事件# ^4 V) a: J$ `' e( P
第37课 恋爱营销学：我给女博士的3个营销建议5 L; Z( E8 N7 u% t
第38课 沟通方式变化导致人类协作模式大重构
. _8 P9 |+ D8 u第39课 为什么要和大20岁的人合作？
3 O6 y' i* z0 H q' Y: F& H0 G第40课 做有价值的事情，交往有价值的人
3 A6 b$ D+ P* T( \- B5 w适合谁听/ l: r2 S" L- K; g& w2 i' q8 J3 E" O
想打造品牌的企业家，想突破瓶颈的中高层，
8 Y5 n0 Z6 Y' r想获取财富的生意人，想提升技能的营销人，% ^' N2 O3 O5 Y0 h
想事业成功的创业者，想实现梦想的大学生，4 y0 ]. r t2 z6 u2 x- P
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一切热爱营销，想用营销改变生活，改变现状的伙伴们！
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% I- p9 @4 }/ \' @A：方法1【推荐】：搜索关注微信服务号“创业邦星际学院”，在右下角菜单“我的课程”中能查看到你购买过的所有课程，打开课程随时学习；" o1 V) Q4 _; d( |% W( l
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来源：http://www.yidianzixun.com/article/0LjbzCQv
0 |- P: u8 N& M. i免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！ |
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发表于 2019-4-15 11:18:13
