从叮咚买菜、朴朴超市、每日优鲜看前置仓终局

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本文是超市快送系列第45篇文章，生鲜超市商品快送到家(盒马、每日优鲜等)市场规模正在高速增长，不久的未来，新技术成熟，超市快送同时具备丰富、便利和实惠三大竞争力，会代替不够便利的超市，不够实惠的便利店，成为终局零售模式。
生鲜电商前置仓的代表企业有叮咚买菜、朴朴超市、每日优鲜、美团买菜、盒马小站、永辉卫星仓等，它们在社区设立仓库，主营生鲜超市商品，备货在社区仓库，消费者用APP下单，快速（30分钟）送货到消费者家中，老张聊零售最近关注前置仓较多，此文分享所思所想。
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前置仓的终局

# Y# m( k1 S4 U! E以叮咚买菜为代表的前置仓模式未来会如何，我想有以下几种可能。
1、几乎所有仓库点都无法盈利，看不到盈利希望，像无人货架一样基本崩盘，不再受到关注；
2、因为一线城市消费者时间成本更高，生活节奏快，前置仓只能在北上广深等一线城市才能生存，无法走出一线城市，难以做出更大规模；
3、前置仓模式取得突破，成本降低或者收益增加，能够发展到更多城市，高密度订单形成大流量，扩展业务成为大型平台；
7 j- A: {9 d2 r4 P4、像一号店，摩拜单车一样，不能以独立平台方式生存发展，成为大平台的一部分。
) N9 `$ y% t' _" b$ i( l' C以叮咚买菜为例，从互联网公开数据来看，叮咚买菜在上海的仓点，每天每个仓库订单1000单左右，笔单价50元左右，估计毛利率20%（仓库端毛利率，不算打包加工）。
" s; ^7 ?# e: d老张聊零售在前文“叮咚买菜模型解析”计算过，叮咚的买菜客单价超过60元，才能盈利，现在叮咚买菜还在投入补贴中。
8 `7 {/ \1 a- n: B9 f  p前置仓未来会提高客单价，或者提高毛利率，前置仓与盒马鲜生竞争，此因素会让仓库单量会下降，当单量下降到一定程度，就难以分摊仓库运营成本。
前置仓地推拉新成本很高，超过50元/新客，老客总会流失一些，成熟阶段的前置仓必须口碑宣传自然吸引的新客大于流失老客，否则不断投入拉新，经营也很难持续。
8 X" j& R, O* Y: O+ `0 H7 F从单量和流量来看，前置仓现在是成功的，但未来会面临以上挑战，这会影响前置仓存亡和规模。
' ?. J; G# g- P+ G: ~7 E( t/ X每日优鲜前置仓1.0模型在北京实现过整体盈利，这个结果能复制到叮咚买菜模型上吗。老张聊零售认为较难，因为每日优鲜1.0是高起送金额，超过80元笔单价，单仓200单左右。每日优鲜1.0模型适合SKU少的前置仓，仓库成本和管理成本较低，对单量要求不高，而叮咚买菜和每日优鲜2.0仓库成本和管理成本高，对单量要求高。
前置仓要更大范围覆盖，要更成功，要从2个地方突破，一是笔单价突破，二是与B2C结合。
叮咚买菜宣布目标是笔单价突破60元，影响笔单价的因素有选品定位，商品丰富度和顾客消费力，提高笔单价可以从商品和分层营销方面入手，用商品和营销选客，比一刀切提高起送门槛好，对单量伤害小。
每日优鲜2.0版本强调，前置仓会与城市中心仓结合，用B2C业务分摊前置仓成本，这方面的探索，也值得关注。
前置仓最大的问题是毛利难以覆盖成本，如果未来无人技术成熟，履单成本降低，前置仓会迎来新的发展机会。
讨论前置仓的终局，还要站在更高维度，从零售发展脉络看前置仓，下文以此解析前置仓。

前置仓与零售

* b1 r" ^  [2 N) K+ O前置仓是经营生鲜超市商品的零售模式，生鲜超市商品市场规模数万亿，是规模最大的品类，目前，最主流的生鲜超市商品渠道是超市和菜市场，它们占了80%以上的市场份额。
% r8 B6 D2 j+ F9 {" c互联网出现之后，电子商务逐步成为重要的零售渠道，很多人尝试用互联网经营生鲜超市商品，在PC互联网时代，出现了一号店这样的网上超市，最终，由于履单成本高，毛利率低，网上超市成为大平台的一部分，而不是独立平台。
3 o4 Q4 U4 L1 ^" G) ?* a/ l进入移动互联网时代，生鲜超市商品又和O2O组合到一起，出现了基于便利店的爱鲜蜂、闪电购，基于自营小店的妙生活、楼口，基于连锁超市的社区001、多点、19e送到家，基于校园的8天在线等。
# u" u; C8 w( ~: z& U各种企业尝试了各种模式，到目前为止，还在相互竞争的生鲜电商渠道有以下四大模式
1、平台模式，代表有京东到家、淘鲜达、美团和饿了么商超频道；
2、新业态超市模式，代表有盒马鲜生、7fresh、小象生鲜；
3、单店模式，代表有永辉生活，单店模式是基于传统超市改造；
4、前置仓模式，代表有叮咚买菜、朴朴超市和每日优鲜。
前置仓模式可以分类成以下模式
1、仓库面积较大（500平米），经营生鲜+超市商品的前置仓，比如朴朴超市、小区快点、每日优鲜2.0；
2、仓库面积小（100平米），SKU数较少的前置仓，比如每日优鲜（1.0版）、U掌柜；
' J+ ]* S$ R6 c( v$ U( f3、仓库面积适中（300平米），主要经营生鲜的前置仓，比如叮咚买菜，美团买菜；
其中，每日优鲜（1.0）网点数最多，叮咚买菜和朴朴超市模式更先进，势能更强。不同的面积、主营品类、配送服务组合成不同的前置仓模式，谁最终胜出，还需要观察。
从零售发展脉络解读，前置仓是基于互联网的生鲜超市商品渠道解决方案之一。目前，新业态超市与前置仓，相对其它快送模式，更被看好，前置仓与新业态超市相比，缺点是引流成本较高，商品丰富度较弱，优点是投入和履约成本较低，拓展速度快。
预计几年内，无人送货和无人仓技术会成熟，无人车会降低快送到家履单成本，会促进快送订单增长，当订单密度超过阈值，销售量能带动商品丰富度时，前置仓面积会增大，前置仓模式由于效率更高更专注线上，拓展速度快，会再次迎来发展机会。
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- ^2 s- v! K4 L# ]% R7 F前置仓优劣

6 W+ ?3 W' f$ H0 u/ O# s' Q前置仓履单成本较低，履单成本=拣货+打包+配送，仓库面积较小，所以拣货效率较高，叮咚买菜前置仓只覆盖1公里范围，所以配送成本也较低，老张聊零售估算，叮咚买菜仓内拣货打包成本3.5元左右，每人每天配送60单左右，每单配送成本6元左右，整体履单成本10元左右
5 F: h# a0 u8 W. V4 Z8 U* ?前置仓的商品只供货线上，所以商品库存准确性管理难度较低，前置仓的投入较少，几十万元就能建设一个前置仓，对选址要求不高，拓展速度较快。
前置仓面临最大的挑战是单量和客单价，客单价*毛利率必须大于履单成本，才可持续经营，老张聊零售估算，如果单量1000单，毛利率25%，客单价达到60元能盈亏平衡。
目前叮咚买菜客单价50元左右，单仓单量1000单左右，由于生鲜商品毛利率低，如果叮咚买菜定价与市场持平，则毛利率只有10%左右，难以实现盈亏平衡。
2 J) X  w0 ?$ H7 Z$ G2 M老张聊零售认为，选择前置仓购物的顾客对便捷性要求较高，所以前置仓有机会把毛利率提升到20%以上，毛利率有增长空间。
; ]2 U' {8 Q$ q' u前置仓除了履单成本外，还有房租等固定成本，单量越高，每单分摊固定成本越低，所以单仓必须超过单量阈值，否则不可能持续经营。
老张聊零售认为，前置仓固定成本包含房租、水电、基础人力（10人），每天3000元成本，如果每单分摊5元成本（含仓内成本），则单仓单量不能低于600单，否则不可能盈利。
2 ?* N/ c/ S. m  Q% ], S前置仓还面临的挑战有引流费用，损耗率控制，目前，引流成本还没有特别有效的解决方案，叮咚买菜的地推人员，每发展一个新顾客，获得20元奖励（首单8元+复购12元）。
1 f+ T. `+ P. L! m; d3 c5 X9 }新的前置仓，前期单量少且不稳定，为了满足顾客购物需求，商品种类不能少，所以很容易出现缺货和损耗高的问题，老张聊零售认为，就和实体超市打折销售处理损耗一样，前置仓前期也可打折销售，折扣商品也有吸引顾客的效应，只有单量增长了，才能降低损耗率。
9 n8 W4 C# H$ f) x0 ^& ]总之，前置仓优点和缺点都很明确，如果没有突破，目前前置仓的终局，是只能在消费力强的区域生存发展。
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总结

本文分析前置仓终局，给出几种可能性，从竞争格局，零售发展脉络，前置仓优劣三方面分析前置仓终局。
3 p3 B' E, g8 E胜仗是打出来的，前置仓还在自我突破过程中，现在面临的问题很多，但也不是完全没有希望，前置仓是超市快送现阶段解决方案之一，超市快送一定会成为主流的零售渠道，前置仓，新零售超市，新技术应用，共同推进超市快送时代的到来。
: r" Q  n! a7 R6 s6 g5 ^0 h1 j* p
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