从濒临破产到年销售额2亿，拼多多上的这家公司做了什么？

飞翔de希望 · 发表于 2019-6-30 22:16:58

长三角地区是中国制造业的摇篮，占据着中国经济总量的20%。长三角地区也被称为世界品牌的代工厂，但是由于近年来多重不利因素影响，长三角制造企业的营收、平均净利润都出现了增长速度放缓。

长三角的制造业是中国实体经济的晴雨表，是中国经济的压舱石，面对越来越差的经营状况，这些中小制造企业迫切谋求由代工厂转向自主品牌，由海外市场转向内需市场。
为了帮助长三角制造业转型升级，2018年12月拼多多提出“新品牌”计划。希望借助互联网、大数据等先进手段，塑造全新自主品牌，助力长三角制造业拓展国内市场。

半年后，“新品牌”计划交上了一份出彩的答卷。据拼多多副总裁井然透露，拼多多已累积收到超过6000家制造企业递交的申请，近500家企业和品牌方参与了试点工程，正式成员达62家。
在这期间，合作企业共推出1200余款代表行业极致的定制化产品，获得5700万订单。
井然表示，拼多多在未来计划扶持1000家各行业工厂，为企业提供研发建议、大数据支持和流量倾斜，帮助中小企业以最低成本对接4.4亿消费者的真实需求，培育新品牌。
那么，长三角中小制造企业转型面临的困境是什么？拼多多的新品牌计划是如何帮他们转型的？
转型困境：供需错配
多年来，中国制造企业都扮演着世界品牌代工厂的角色。曾有个段子来调侃我们在整个制造业产业链所处的位置：制造一个芭比娃娃赚35美分，造1亿件衬衫换不来一辆波音747。
随着美元升值、中国人力成本提高、贸易争端激烈，作为世界代工厂的中国长三角、珠三角制造业都遭遇重创，想赚那35美分都变得困难了。于是，从OEM向ODM转型，发力内需市场，成为大量中小制造企业的必由之路。
但是在转型的过程中，这些曾专注于代工的制造企业发现想要依靠传统的手段打造品牌，并快速跑通渠道和市场，将货卖到当前更为广阔的三四五线城市及农村，是一件无法完成的任务。

打不起的广告，搞不起的渠道代理，他们甚至发现通过传统电商卖货都快要交不起入场费和佣金了，这到底怎么了？
其实，横在中国制造企业转型自主品牌路上的绊脚石主要是“供需错配”。
这些常年专注于代工的企业不了解客户和市场，他们做自主品牌时生产的商品不是客户想要的，刚生产出来的货就变成了库存。

导致这个问题的根源是横在制造商与用户之间有太多的渠道环节，代理商、零售商等等，他们无法真正反馈客户需求，又导致一层层加价，让商品到用户手里的时候失去价格竞争力。
产品脱离用户需求，又无价格优势，因此完全没有能力与已经建立起品牌影响力的大企业竞争。
拼多多采取农村包围城市的策略，利用“拼团”模式在那些对品牌不甚敏感的三四五线城市获得大量用户。然后，通过拼单交易让商品订单量瞬间爆发。拼多多又给企业提供大数据的支持，让企业可以根据客户需求来生产商品。
接着，踢除所有中间渠道，直接在拼多多上交付这些商品。这意味着，中间的代理商、渠道商全都去掉了，而且制造成本、渠道成本、营销成本都大幅下降。
就这样，这些没有建立强大品牌和渠道的代工厂，突然通过拼多多获得大量订单，顺利把货卖到正在爆发的三四五线市场。
打造新品牌：不靠广告靠C2M
传统的品牌塑造模式是通过广告公司对已经生产出的商品做定位、找代言人、做广告词、拍摄、宣发。
这件商品是不是客户喜欢的，企业和广告公司都不知道。他们只能通过代言人和广告去触达客户、教育客户购买。这种做品牌的方式，无法计算效果，费用高昂，并不适合那些本就利润微薄、资金有限的中小制造企业。

在拼多多上做品牌的方式与传统方式不同，不依靠广告，而是靠定制化产品打动消费者。
企业通过拼多多提供的大数据支持，获得用户喜好、价格区间等数据，然后有的放矢的生产商品。这些商品生产出来就是客户想要的，并跳过所有渠道商，直销给客户。这就是当前制造业谈得最多的C2M，按需定制生产。
拼多多平台上成长起来的纸巾新品牌——丝飘，就是这样获得成功。
据丝飘董事长钮广兰透露，这家江苏的纸巾制造企业在传统品牌打造之路失败、传统电商之路失败后，通过拼多多完成了品牌塑造、销量提升。
目前，在拼多多年销售额突破2亿，累计售出5亿包纸巾，触及了拼多多1.5亿客户，成功跻身纸巾品牌第一梯队。

她说，刚开始在拼多多上线，也是销量惨淡。但是在拼多多给了丝飘非常多的品类支撑数据以及产品规格，定价方面的建议后，丝飘很快改变了包装大小，推出了30包小规格产品，一个月就做到了日3万件。
通过这种数据赋能，丝飘生产出的纸巾成为拼多多客户正需要的商品，所以销量就自然上来。销量增加后，又让丝飘对供应链上游的原材料企业有了更强议价能力，成本得到降低。同时，成功跻身纸巾一线销量后，品牌就自然打响。
这个案例勾勒出中小制造企业借助拼多多打造新品牌的路径：
1、根据拼多多的大数据改造生产线，生产客户需要的商品；
2、通过流量扶持以及爆品策略，让订单量瞬间爆发；
3、商家与消费者通过平台直接交易，不需要中间商；
4、成功打入消费需求旺盛的三四五线市场，与大品牌比肩。
除了丝飘外，安徽滁州的德力玻璃制品公司也开始加入了拼多多“新品牌”计划。这家公司为全球知名的日用玻璃器皿品牌做代工，他们希望通过拼多多打造新品牌“柯瑞”。
目前，柯瑞品牌旗舰店已经在拼多多上线，通过拼多多的数据赋能生产了9.9元的加厚钢化玻璃煲、12.9元六只的玻璃杯等专为拼多多用户定制的玻璃器皿。
据德力电商负责透露，这些定制化的商品均在拼多多数据赋能下完成，功能、设计、价格都被精细化计算，让低价也有好商品。
在长三角地区有大量类似丝飘、德力的中小制造企业，他们都在为全球知名品牌代工，都有极强的制造能力。他们缺的是打造自主品牌和拓展渠道的方法。
拼多多的新品牌计划从“需求端”入手影响供给端的“C2M（按需定制）”策略，打破了传统制造企业的供需错配，成为这些中小制造企业转型升级的好方法。
综上所述，拼多多帮助中小制造业打造“新品牌”的方法可以归结为三点：拼团带来需求爆发，去中间渠道降低成本，数据赋能实现C2M（按需定制）。
我们期待更多长三角、珠三角地区的中小制造企业在拼多多的帮助下完成转型升级，抓住三四五线市场的消费红利，完成从代工向自主品牌的迈进，让中国制造业回归内需市场！

来源：http://www.yidianzixun.com/article/0MSHDMf3
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