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) R6 C5 X* u$ {- z目前国内很多二手车商业模式动辄就说是美国的XXX成功模式，其实在海外市场还有很多独特的模型，仅仅拿来主义是不行的。+ G- ^4 l5 x! j5 M Y! g
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( l8 l7 u! l& A) X美国的美瀚拍卖其母公司COX集团还有很多好东西，Carmax连锁知名其美国市场份额也仅不到2%，融资疯狂的Beepi折戟沉沙，而Carvana可能对国内的同行来说是比较陌生的，不过如果说阿里无人汽车售卖场你有印象的话，那么今天这篇文章你就应该有所了解的。
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Carvana的灵感从何而来？
& G& L, E7 j: k2 v) I; U' g" c“如果没人拿你当疯子，你成不了大事”
' t8 ~; H* t: rPatrick Carone/ @3 _4 t7 ^8 e3 e# @8 q
z5 i' [4 t, C% E. C汽车销售的套路和汽车历史一样古老：想办法让你花更多的钱买你不想要的汽车。长久以来，这是你购买汽车的唯一方式。但ErnieGarcia III（厄尼·加西亚三世）知道肯定有更好的方式。+ D& |7 H: M" J9 I# m
“我认为企业家本质上都是固执的自大狂。”Carvana的董事长兼CEO、总经理这样说道。“你要有足够的自信才能相信你可以做出改变，在落实期间遇到困难还能够固执的坚持下来。”
* O0 k; e* i- r加西亚利用这些性格特点创造了真正的汽车交易搅局游戏。Carvana在2012年怀抱“改变汽车交易格局”的无上使命成立于凤凰城。
0 O7 H! ?' K" B7 E+ W" m! i0 g: p* Z通过直观的在线交易和金融平台，Carvana.com让消费者得以绕过传统的交易模式。他们可以在1.5万辆库存车中进行挑选，选择隔日送达，或者前往Carvana专利的“汽车自动售货机”提货。
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Carvana还为消费者提供7天“自我测试”，让消费者能够确定这辆车是否适合自己。相对的则是传统经销商的街区15分钟试驾。6 D/ f4 ?6 s, ~$ J0 L
加西亚从何处获得灵感，并开始改变传统的汽车交易模式？4 _3 p$ b3 h5 Z) ^ B
; k2 i1 @' U/ U+ I记者：告诉大家你是何时获得这个灵感的？是通过自己的一次购车体验，发现需要做出一些改变？
d5 c& f4 J t& r我认为创意都是不同的经历在你脑中反复融合、互相渗透形成的，所以我不认为这跟某一个具体的时期有关。尽管如此，我最深的印象是在一次批发拍卖会上，经销商都在收购车辆，这些车辆最终会卖给消费者。
" h; W3 ~" F$ L来自各个经销商的所有这些人，他们只用30秒就能决定是否购买一辆汽车。即使这辆车存在没有记录的故障，你也不能退货。我当时就想，我们是否也能让消费者体验到30秒买车的感觉，而不是现在长达4个多小时的购车环节。
. m$ L0 o( b' m+ g如果我们可以让交易更快、成本更低，就能让它变得更简单，也许更有趣。这个创意的萌生是最简单的一步，接下来我们就要付诸行动了。( s% c3 v6 t+ z
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6 a) P' n3 \9 X* ^记者：完全改变汽车交易模式，既拥有潜在的利润前景，同时又含有明显的风险，这二者你是如何衡量的？
6 a2 H, j# M2 W* h" J" I我认为企业家本质上都是固执的自大狂。你要有足够的自信才能相信你可以做出改变，在落实期间遇到困难还能够固执的坚持下来。- {% l& H$ t3 a+ L, Z7 d
当工作开始的时候，“自大”就变成了“自信和灵感”，“固执”就变成了“坚持和动力”。也许第一组形容词更符合事实。延伸开来讲，承受风险并不是最难的地方，接下来如何做才是最难的。
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记者：请讲一下你在DriveTime Automotive Group（驾驭时光汽车集团）的工作经历。这是一家传统的二手车公司，在这工作，你的观念是如何改变的？/ a+ r) a2 K. y: G( K
在这个行业内工作，懂得利用这些经验能让你受益匪浅。你会更了解问题出在哪里；哪些困难值得拼搏，哪些不值得。
) h/ ~' Y1 D4 r) `/ c* U% k- Z但同时，你也会背上经验的包袱，如果不小心，这个包袱可能会把你死死压在传统模式上。
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7 [; w# t0 B& ~- g记者：你的父亲，DriveTime的老板，对Carvana作何反应？" d0 @! \) F: R5 ]3 S$ L
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我想他最初的目标就是聆听我的想法，做一名支持儿子事业的好父亲。但当我劲头越来越足的时候，他就不怎么听了，我的劲头非常足。
- I) v# ?$ p* M, Z/ H& `: ~但还是要感谢他，我刚开始干的时候，他还是很支持的，尽管这一切并不符合他的商业直觉。
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记者：客户体验显然是Carvana的重要环节。你是如何把客户最痛恨的事情变成了一种享受？
5 j* s4 y- p; h对于创业，最重要的是设计一款产品让你的客户满意，最难的是在客户满意的同时还能挣到钱。首先你要从资金情况入手。
0 V$ p d; S$ H. @2 S客户想要什么？需要什么？能否领先于市场，更有效的满足客户的需求？对于我们来说，答案是肯定的。+ s& e$ }/ `1 E* }4 P6 n
相对于整个市场，我们良好的资金情况来源于对技术的倚重和集中化运营。拥有良好的资金情况，你还可以把客户体验变成一种文化，而这就是我们每天都在追求的。
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记者：你什么时候开始意识到，“这个疯点子也许真能成功！”) m7 }. l% E6 {& j: X
等等，你认为能成功？这真是让人松了口气！实话实说，我们一直都知道能成功，应该成功。但是作为一个团队，我们不知道是否能够完成设想。5 S( V2 o' ^" c7 ~/ x4 H
一路走来，大部分时间都会感觉我们无法完成了，只有少数时间才会感叹我们已经做到了这一步。但还是有一些美好的时光，比如我们第一次看到客户评价“我再也不去竞销店”的时候；
1 ]1 F) I* f9 X- t6 E第一次登上全国新闻，团队在电视旁庆祝的时候；客户激增的时候；敲响纽交所开市钟的时候；卖出我们的第一百、第一千、第一万、第十万辆的时候；6 N" T- y8 i- h2 r) I. V
成为全国汽车零售商增速之最的时候。这些时刻，你都会停下来并意识到这正是你一点一滴的积累所带来的成果，这些时刻让人非常开心。
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记者：汽车自动售货机的点子是怎么来的？有没有反对者？% m# T- h" k. C, \% j
在早期，我们就意识到将要面临一场挑战，这个挑战并不是独有的，每一个公司都要面对。- P: B8 @% v1 t% |
我们应对挑战的方式就是汽车自动售货机。汽车自动售货机让客户可以自己去提车，而不是送货上门，这对于他们来说是非常有趣的体验。汽车自动售货机对于我们来说是永久的广告牌、客户交易完成地、品牌代表和公关助手。; M* Y5 x0 L' `+ D1 U
我们只花费传统经销商一部分的成本就能获得同样漂亮的零售场所，同时还节省了货运成本。这些省下来的成本都可以返还给我们的客户。 {' P0 C" k0 h# o
当然，仍然会有反对者，现在有，以后也会有。如果没人拿你当疯子，你成不了大事。反对者很有帮助，你这么辛苦的工作不就是为了证明他们是错的。
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记者：你现在不断面临的障碍有哪些？2 e, r/ _2 q& j( o, K
每个公司都面临一个挑战——保证团队里每一个人的工作状态。每个人早上起来都要决定他们今天打算干多少活。我个人相信这是创业成功的关键，却一直未被重视。- X; ]1 L! b: f: x
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8 e, U( j6 E) R: T4 r相比大公司，创业公司的员工通常会更上心，也会奉献更多。我们公司的规模越来越大，也面临同样的问题。
! N' d# B" @) t; M Z* _3 A8 n我认为让每个人都能够投入的最有效的方式是不断为公司招募更优秀的人才，大家在一起工作会更上进，不断解决工作中遇到的种种问题，不断为客户带来更好的体验，创造出我们自己的价值，并不断胜利。胜利是一件让人开心的事。
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5 o* t p2 e( J5 J记者：如果还有企业家想要打破某个传统的行业，你有什么建议？+ ~& x/ U/ |2 U; k) F% S5 M4 P/ z
要小心。要看清行业中的重点。挑选正确的战斗，不要让没有价值的战斗干扰你。
/ i2 F; a f9 u2 X8 l0 C7 y/ ?4 G要注意你所要做的事情，它会比你想象的还要难。这是不是你人生未来20年想要做的事情？
! I- a: D% I7 }. d要小心你自己，小心你的短板。你
; J9 W5 t, E* `# V& r自己做不了什么，你需要一帮强大的伙伴帮助你，只有认识到自己的短板，你才能强大到吸引这些伙伴。
% Z+ e" L- J& W- u8 N |祝你好运，这个世界需要你们。
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B$ _6 K0 q6 A2 [8 F- Q原文翻译荆明，主编李冬，指导员王萌* ^& H0 n& i: ?+ a& U, }0 R
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发表于 2019-4-26 15:15:39
