做深做广，华为企业业务进入加速期

糖糖班副

原标题：做深做广，华为企业业务进入加速期
                          今天，依然在压力中前行的华为发布了2022年经营业绩。报告显示，华为整体经营平稳，实现全球销售收入6,423亿人民币，净利润356亿人民币。面向未来，华为持续加大研发投入，2022年研发投入达到1,615亿人民币，占全年收入的25.1%，十年累计投入的研发费用超过9,773亿人民币。
5 u1 V& r: _+ f2 g9 w4 \ 对于这份成绩单，华为首席财务官孟晚舟表示：“2022年经营仍然面临较大压力，总体而言，经营业绩符合预期。2022年末，华为的资产负债率为58.9%，净现金余额1,763亿人民币，近万亿的总资产规模中，现金、短期投资、运营资产等高流动性资产构成了资产的主体部分，财务状况持续稳健，具有较强的韧性与弹性。2022年，研发费用总额为1,615亿人民币，研发费用率25.1%，处于历史高位。面向未来，我们有压力，更有信心！”
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其中，华为企业业务收入1332亿元，同比增长30.0%。华为在企业业务已经深耕超过十年，积累了大量的技术、方案以及行业经验。随着数字化转型进入深水区，市场面临加速发展。华为在过去十余年的积累下，面对市场变化重新调整了策略，做深、做广，华为企业业务将迎来更广阔的发展空间。
$ N: R5 h) }3 k6 z 华为轮值董事长徐直军表示：“回顾2022年，严峻的外部环境和非市场因素，继续影响着公司经营。身处暴风雨中，我们在继续奔跑，努力保障业务连续，确保对客户的支持与服务；我们也努力多打粮食，使自己既能生存下来，也能为未来的发展打下基础。”
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& r9 Z6 n# @, U! v& `0 l: P5 }  g2 M1 D 聚焦价值创造，数字转化为生产力
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  X+ n; O4 J, |. G: j7 \6 u 华为企业业务一直是以客户需求为驱动，从顶层设计入手，聚焦价值创造。所以，我们看到的收入、盈利这些数字，背后都是客户价值的体现，是企业数字化转型成功的商业价值，是社会数字化后给老百姓带来的更美好的生活。
首先是为客户与伙伴创造价值，客户商业成功、伙伴共同成长。
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• 比如在金融领域，在基于端边云协同AI，动产融资金融仓方案赋能产融创新，进而服务实体经济的转型升级；  
  
• 在航空领域，华为联合伙伴发布智慧机场光感围界解决方案，实现长距离、全覆盖、“0”漏报和极低误报，全天候保障机场运营安全；  
  
• 在城市交通领域，携手客户构建“感知－调控－服务”一体化的交通运输管服新模式，帮助一个又一个城市打造安全便捷的城市综合交通体；  
  
• 在矿业领域，加快工业互联网架构的智能矿山方案的落地，并将AI大模型在矿企商用，实现全矿数字孪生，提升效率的同时大大降低人工操作的风险。
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其次是，推进社会向数字化转型，政府部门更高效地为用户服务，提升生活的幸福指数。
* S2 r8 q9 P$ I! I 践行“在本地，为本地”策略，华为在全球各地与政府、企业合作，推进社会向数字时代转型。以中东和非洲市场为例，华为深耕多年，为当地逾3500家企业客户和超过12亿人口提供了开放、灵活、安全的ICT基础设施，帮助更多的人跨越数字鸿沟。
( ^3 r0 T( L- W3 p( Z# H 比如在迪拜，华为联合大企业客户打造了一个全球顶级智慧社区。通过部署华为10G PON全光园区解决方案，支持数字媒体、广播音乐、Wi-Fi回传和BMS业务。通过一张网络、统一运维，华为与客户携手共进，为迪拜的居民和游客提供更智能、安全、高效和个性化的城市体验，提升了迪拜市民的幸福感。
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- H) C1 I8 h$ g0 y- S6 P 为场景找技术，加速数字生产力的价值转化

* K: v9 e) ?5 ]; F+ w5 {; \ 华为数字换流站解决方案实现了特高压换流站在生产、作业、管理、协同四个方面的数字化转型突破，为全球电网数字化提供样板示范
数字化转型已经进入到深水区，对当下所有企业而言已不是选择题，而是必答题。与此同时，深水区还有几个特征。
第一是市场更加多元化：不仅是金融、保险等以前数字化做的好行业，交通、能源、教育、制造等千行百业都在被数字化重构；不仅大型企业、国企数字化，几乎所有的中小企业都在开始数字化。第二是越来越细化：以前可以是行业数字化，或是某些业务的数字化，而现在颗粒度更加细化，根据场景产生不同的需求。第三是创新：不是简单的数字化，而是业务的转型升级，大量的业务模式创新，也就意味着无论是华为、伙伴还是客户，都需要走出舒适区，不断探索。
5 x6 U$ m: o3 T1 f4 t  J5 P 数字经济将为实体经济发展带来更多空间，政企市场潜力巨大，但需求也非常复杂，在这个市场华为坚持“被集成”的原则，无论是面向NA（named account）客户、商业客户亦或是中小企业客户，都是与合作伙伴一起帮助最终客户成功，华为企业业务形成了“伙伴+华为”的伙伴体系。
4 E+ e- T$ l9 k- t5 R& r. j% H 这其中有两部分，一是华为自身，不断投入研发进行技术创新，并且通过“为场景找技术”形成的一个又一个解决方案，帮助客户创造价值。二是生态，通过对伙伴的支持与赋能，实现与伙伴共同成长的同时，帮助客户商业成功。
/ r$ @5 y- z/ [* Q 首先说一说去年华为提出全新的数字化方式——“为场景找技术”。

  

• 供给端，多种技术都在快速创新中，云计算、大数据、AI、物联网等等，如何让这些技术更好地在业务中产生价值，这是一个挑战。  
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• 需求端，客户的业务模型也在不断创新、快速变化，通过什么样的技术组合可以实现业务的创新，从而实现商业成功，这也是一个挑战。
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在创新技术与创新业务之间，需要架起一座高效的桥梁。“为场景找技术”是华为深化数字化转型、帮助客户创造价值的关键途径，也是产业持续创新的源动力。

具体而言，“为场景找技术”通过三个维度发力：在产业维度上，“为场景找技术”是产业持续创新源动力，华为投入大量研发资源，在联接、计算、云等领域坚持技术创新；多技术协同维度上，华为已打造出26个产品组合，满足客户不同阶段的诉求；场景化维度上，华为携手伙伴帮助客户推进“为场景找技术”最后一公里，目前，华为已打造100多个场景化解决方案，服务众多行业。
比如在航空领域，华为联合伙伴发布智慧机场光感围界解决方案，实现长距离、全覆盖、“0”漏报和极低误报，全天候保障机场运营安全；在能源领域，电网客户携手华为开展软件云编排创新试点，构建“配网一张图”，实现设备图上看业务图上推，打通供电服务“最后一公里”；在普教领域，华为基于云、管、端的能力构筑“五个一”智慧教育解决方案，即“一块屏、一张网、一个平台、一朵云和一个入口”。
华为与城轨行业客户开展5G+智慧城轨联创，积极探索5GtoB行业应用典范
+ N' X, V" Y- `4 G! }+ X 在今年2月底举办的MWC期间，华为又发布了一系列新方案：在公共事业领域，发布智慧教室2.0解决方案，打造教育信息化"新范式"；在金融领域，从六大方面加速技术创新和应用，助力金融客户加速改变，全面提升生产力，发布金融数字人解决方案；针对新型电力系统面临的挑战，发布配电物联网、变电站智能巡检、电力无线园区网络、智慧风电网络四大解决方案，以全球数字化经验助力电力企业能源转型；面对矿区网络覆盖难等业务痛点，华为联合客户发布全球首个5G演进钻石智能矿山实践。
业务痛点就藏在应用场景，深入应用场景，才能真正快速解决业务痛点。通过“为场景找技术”的逻辑，是基于客户业务需求提供灵活的、切实有效的产品组合、解决方案，不仅可以高效可复制，还可以让客户更快地看到数字化的价值，这也有助于进入数字化深水区后全面提速，给更多的行业、企业加速插上数字化的翅膀。
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9 T' _- I2 R: v/ k% I3 p2 V! A4 i: V 组织+平台+政策，全面赋能生态共赢

再来说一说“伙伴+华为”的生态是如何更好的共生。
华为的生态更包容也更紧密，基于“被集成”战略和“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的价值主张，持续围绕伙伴盈利、政策简化、伙伴能力提升、数字化工具和装备打造以及健康生态构建五个方面，加大对伙伴的投入，深耕伙伴的拓展与运营，构建一个开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系。
华为要成为伙伴最坚强有力的支撑力，需要在几方面努力。
首先是高效的组织。
比如针对重点行业，华为先后成立了煤矿、公路水运口岸、政务一网通、电力数字化、数字金融、机场与轨道等军团，纵向缩短管理链条，横向快速整合资源，联合伙伴的产品以及能力，形成针对性的解决方案，快速响应客户需求。
3 ?- V" S( [& q5 _ 再比如华为正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。
+ v6 a" P, ?( i( |" I) K 其次是强大的、体系性的支撑平台。
# H) z  B( d) J" k! s; D" {8 c( N( u 比如华为正在逐步加强伙伴数字化工具平台的投入，为伙伴提供统一的数字化工具装备平台，包括PC端和移动端，支撑伙伴在线高效营销、交易和服务等。
, o: _4 N% U+ o+ M4 ?" W* Y+ w 再比如，华为一直通过各种方式在全球范围内培养ICT人才。今年MWC期间，华为又发布了人才生态"三棵树"业务模型，将通过构建教师和学生人才生态、终身教育人才生态、行业从业者人才生态，培养创新型及应用型的ICT人才。
; b; K. z2 e' f7 E 第三是分市场制定针对性策略。
数字化是一个不断进化的新命题，没有最终解，只有发展中的最优解。千行百业的客户需求是多样的、多层次的，各自面向的市场形式与发展挑战也不尽相同。想要帮助更多的客户商业成功，需要在不同市场有针对性地制定伙伴策略，全方位加强对伙伴的支持、信赖与合作。
NA是华为的强项市场。这一市场的客户主要都是行业龙头，他们的数字化往往是走在行业的最前端，承担着开拓、探索的重任。华为侧重于联合创新的方式，与伙伴联合拓展，联合为客户打造和提供数字化解决方案，聚焦做深，解决核心问题，为客户创造价值。
+ `1 u) `  J7 s: G( x* f+ L 商业市场是华为近年开始发力拓展的市场领域，这一市场分布广，规模庞大。在伙伴合作策略上，华为采取由伙伴主导，以集成商为中心，支持伙伴快速触达客户和服务客户。华为做好赋能、使能，构建流程、IT和组织，拓展并服务好集成商，做广覆盖。
6 R) T- c1 E6 Z) f' ^* T4 Z 随着数字化的深入，中小企业市场也正在全面打开，华业通过分销的模式进入到这个领域，这是其战略投入的新赛道。分销市场的显著特点是分散且庞大，华为沿着“研发、营销、销售、供应、服务” 五大维度打造产品，通过短链条的交易通路，以高效的交易效率，支持分销伙伴贴近服务工程商/安装商，帮助伙伴更好地拓展和服务末梢客户，快速响应市场需求。
* ^' Y% F% m# U# i3 W6 S# ~. ^ 显然，进入到数字化深水区，华为的策略进一步明晰。一方面，技术、产品不断做细、做深；另一方面业务也在不断下沉，市场覆盖面更广、更大。经过十余年的积累与沉淀，华为企业业务也将进入高速增长期。