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把贫困地区的山货变成“网红”,快手是怎么做到的?

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发表于 2019-5-10 21:51:44 | 显示全部楼层 |阅读模式 来自 中国
我们相信,每一个普通人都不应该被阻挡在通向幸福的大门之外。
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刺猬公社 | 铁林
9 T; }5 l8 Z/ g. n( f: |最近两年,东北人顾姐大多数时候只从四川的一个果农手上直接购买水果,哪怕下单后得等上两天。
7 D2 i* Q1 h' z" W3 l1 O“以前他们(电商平台)都是通过图片(卖东西),那图片可以从各个地方拿过来,咱也不知道是真是假,是不是?但她发视频,必须是原创的视频,证明只能是她自己发的,咱们看到的是真实的景象,所以跟其他的肯定是不一样的。”7 a+ o5 e6 N) b% r
顾姐是快手的忠实用户,常年生活在哈尔滨,原来对四川当地的水果并不了解,一次偶然,她在快手刷到了果农黄琴的视频,她站在枇杷园里,把新鲜饱满的枇杷摘下剥开,镜头里都是枇杷的果肉。
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4 ^+ v' p, E2 t7 p( A+ f来自快手账号:品优鲜果
( q2 V. U+ g8 ]! Q2 F- L0 Q买了一次,紧跟着就有第二次。“发现四川的水果真的是挺好,苹果,橘子,猕猴桃,每种水果吃起来都的确比我们当地的(好)。”
. e2 }# O8 Q# G& C4 ?8 h! j快手推销出去的,远不止四川的枇杷。借助电商平台与推荐机制的成熟,快手在全国范围内挑选出了76款扶贫产品,让更多山里的好货走向更大的市场。2 d  m* P4 y% \: n0 R* v' a+ G1 m
云南的三川火腿,黑龙江的有机甜糯玉米,河北临城的烤核桃,在快手扶贫项目“福苗计划”的助力下,成了快手老铁抢购的网红产品。
0 m) w& b* J+ d( N  A  H; e据悉,为期三天的快手“福苗计划”2019春季专场,召集了97个短视频博主,通过475场直播,最终成交商品超过10万单。2 z8 U6 z* ^; _# M: q& u% i
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为什么并不主流的“山货”能在快手火起来?快手上无数的“顾姐”和“黄琴”,或许就是答案。
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% T( L& o* [9 ]8 J. i 超越买卖关系的“老铁”文化# B" N  Z, v4 q& E
顾姐对黄琴家的水果评价很高,基本上,黄琴在快手上发什么,顾姐就会买什么,反倒是不怎么在本地市场上买东西。她把黄琴家的店,推荐给了身边的同事、朋友。
- @+ s3 c/ S$ z& C* X! @) p5 u即便顾姐再看到其他家卖同样的东西,她还是愿意选择在黄琴的店里买。: M; D# E1 I, w
“虽然我们从没见过面,每次(联系)也仅限于我从她那儿买水果,但是通过她的一些视频,还有她发的那些图片,能够看出来她是一个非常积极乐观,阳光向上的人,而且你看她卖水果,不仅仅是为了她自己,她是全村人的希望,帮助全村人实现富裕的梦想。通过她发那些视频,看那些老人,孩子在一起,的确并不富裕,但是她能够通过卖水果的方式带领他们致富。”顾姐喜欢黄琴家的水果,更欣赏黄琴的为人。8 H& A# o: w# q
黄琴是80后,眉山本地人,早几年生活并不如意,孩子一岁的时候,丈夫因心脏病去世。为了养家,黄琴在沈阳做过工程、也开过串串香店、精品店,但家里的经济条件并未得到太大的改善,仍然是当地建档立卡的贫困户。# \; s2 ?$ k0 M" ^. a
一直到2016年,她开始在成都周边收购水果,2017年,回到家乡,和妹妹、同学在家乡种植爱媛橙。眉山土壤好,水源好,尤其适合橙子的生长。
+ j& @9 [: V( K1 n5 p% n水果有了,怎么才能卖出去呢?她干脆注册了一个快手账号,取名品优鲜果,专门展示自家水果的品质。
  d7 b2 o. n2 q每一个视频,都会选择在果园里拍摄,黄琴常常在视频里,现摘现切。橙子多汁,她就在橙子树上把橙子切开,用手挤出橙子里的汁。她的快手账号,像个实时表演的水果摊,总能勾起观众的食欲。# N, @# t& m1 f& R$ Y0 S
据她自己估计,现在至少有75%的生意来自快手。仅在2018年,黄琴就通过快手销售了15000件爱媛橙,总计17万斤,销售额约80余万。0 Z" q2 ^2 B* B

4 o6 n$ o/ F* }/ m; }一个脱贫户带来的“蝴蝶效应”
7 x$ C8 _# S  u" [, U黄琴的生意越做越大,收购水果已经不能满足她的需要。接触快手一年后,她干脆凑了点钱,成立了“仁寿县果然果业专业合作社”,在当地承包了300余亩土地,专门种植橙子。" [. M$ W# ^* I, Y
随着规模的扩大,黄琴需要的人手也变多了。她在当地找了十来个村民帮自己打理果园,每人单天平均工资能达到80-120元,这十来人里,有一半来自贫困户家庭。
: \5 ]) g8 |0 S6 G2 i# C不仅如此,黄琴还把自己的业务线拓展到了更偏远的大凉山。她到山里收购蜂蜜、苹果,以远高于普通收购商的价格,为当地的果农解决销售上的困难。
  |" _+ L0 P5 I5 i- O5 z& t来自快手方面的数据显示,2018年,全国范围内约有两千爱媛橙卖家在快手(其中约300人为建档立卡贫困户) 上进行销售,生产了超过了两万条视频,播放总量达到5千万次。1 r0 q0 x- B+ y4 o" D5 {+ G0 R8 i& d
眉山市附近的宜宾市,同样是爱媛橙的产地。
/ w) H" z% j. l2 P0 u宜宾人缪利在快手上叫山村二哥。他是快手的资深用户,玩快手的时间至少在四年以上。连现在一起做生意的几个朋友,都是在快手上认识的。据他回忆,打算在快手上发水果视频,也是一时兴起,朋友们一起出去钓鱼,他突然对朋友说农产品是不是也能放在快手上?! [. O* O8 T9 E  x
“后来又上热门,又买,又卖,自己还能赚到钱,反正也好玩。我就带着他们一起干,专门搞,现在成了专业户。”缪利很聪明,喜欢交朋友,这个80后脑子里总有不少好主意,他见着合适的水果,就往快手上发。1 e! h3 L- O+ h& D  g7 W( Y: a
2017年通过快手,他卖掉了4万斤李子,销售额达到了30万。
8 E# v. z0 I) ], ]5 U自家的卖完了,他也着手帮助附近的村民卖。两户建档立卡的贫困户,在缪利的帮助下,卖掉了几千斤李子。
4 c+ j, o  F! J; F缪利觉得,这条路还能走通,他和当地贫困村的村委商讨,想扩大土地规模,并教授农民种植技能,带动当地村民脱贫致富。
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! O/ P( F( c4 c- H4 g8 Z- o2 q9 }为什么“山货”也能上热门+ g# j! V, U1 t, h* P+ l0 ]0 T
如果没有出现短视频,黄琴很可能没办法找到做电商的最佳途径,顾姐也没办法找到自己信任的商家。7 |& M1 P, ]" \7 d' w) Z; i( ~
为什么短视频平台能有这么多的消费者?一个比较流行的回答是:和文字相比,短视频平台极大的降低了表达的门槛,其理解和阅读的门槛,也远低于以往的纯文字。也就是说,短视频所面对的目标用户群体远高于过去。4 @/ y2 N* i$ U# I; [7 j4 j
这部分用户并不一定是传统电商的忠实用户。当短视频和电商结合的时候,短视频反而起到了一个很好的教育作用,提高了电商的渗透率,让“网购”为更多数人所接受。
& T* d( A, x2 d电商平台也在向下发展,寻找新的货客渠道和新的目标用户。6 k, A$ E  E- b
快手在这方面有天然的优势。据悉,在832个国家级贫困县里,快手的活跃用户占到了当地人口的20%。; u- k5 B5 ~7 O
相较于其他平台,快手所奉行的价值观——普惠——更能帮助普通的商家找到目标客户。前文提到的黄琴,她在快手上的三个账号,粉丝数不过一两万,但销量并不完全受到粉丝数的影响。2 [5 Z8 r) r/ c) ]
义乌批发商闫博在接受锌财经采访时也提到,在快手很难界定什么叫做头部主播,从他做直播以来,即便直播收看人数只有数百人,也能转化为客观的购买力,他的收入目前已经顺利翻番。/ [3 a+ i& n6 `6 L! r7 n' b
基于快手本身的用户优势以及推荐机制的优势,一部分过去完全没有电商经验,以及不知道怎么获取线上流量的商家,会在快手上找到目标受众。
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快手的扶贫基因6 k- H3 D2 ^% u! x3 {" ], {
通过快手脱贫致富,并不是什么新鲜事。
1 x& h$ v  l* [8 J* f3 K在贵州,“黎平县盖宝村扶贫第一书记”吴玉圣筹划的“侗家七仙女”快手账号成为了侗寨风情的宣传员,一个月下来不仅能收获上万的打赏收入,还能通过账号,销售侗家特产。10户入股拍摄“侗家七仙女”的贫困户,成功脱贫。& W4 y0 ^' l& A( k9 i
快手的“福苗计划”则充分利用了电商平台和老铁文化的优势,让散打哥、山村里的味道等粉丝数总量达到2.3亿的大V主播,通过图片、视频、直播等方式,销售了黑龙江糯玉米、河北怀安贡米、内蒙古兴安盟牛肉干等76款来自贫困地区的地域性农品。
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" k; I/ y0 A! N刺猬君了解到,在此次活动中,来自3600贫困户提供的青海藜麦,直播一小时内即被卖出1000单,此前,这款高蛋白、高纤维、高经济附加值的农产品因地处偏远而不被认知,销售量平平。% I+ Y& q& `# a+ A; T- D# ]7 p
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去年6月左右,快手推出“快手小店”功能,以解决平台内用户的购物需求。经过近一年的发展,快手小店的发展渐成规模,可接入淘宝、天猫、有赞和无敌掌柜等多家第三方电商平台。卖货买货,对快手用户来说,轻车熟路。4 g+ B5 X+ r9 Y' F
当平台内的条件已经成熟,快手思考的问题则是,怎么借助平台本身的优势,来完成扶贫工作。
: r% b* q/ f/ f$ z, g3 |2018年中,快手推出快手课堂。平台课程内容丰富,连普通农户也能在上边找到适合自己的课程。数据显示,去年至少有2万名农民,参与了快手课堂三农知识的学习。
7 J8 P+ c, f5 f对快手来说,扶贫是企业工作的重要部分。2019年,快手成立了“快手扶贫”项目小组,推出了“福苗计划”“快手大学”等战略项目,以赋能乡村为己任,从电商扶贫、教育扶贫、生态扶贫等方向,探索“短视频、直播+扶贫”的新模式,大力推动贫困地区脱贫攻坚。9 p* Q8 x7 }; r2 V
正如快手CEO宿华在《快手2018年度社会价值报告》中提到的,“我们希望运用快手的能力,将幸福感从网络社区传递到现实生活,传递给大山深处朴实的农民、一线工厂的工人、需要被呵护的未成年人、一直未被真正了解的残障人群,传递给每一个我们想守护的群体,因为我们相信,每一个普通人都不应该被阻挡在通向幸福的大门之外。”
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铁 林
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  f, f" v5 T; n8 S( ?: n5 t来源:http://www.yidianzixun.com/article/0LxhM3ge
- z4 J+ e% R4 h. \( L; C免责声明:如果侵犯了您的权益,请联系站长,我们会及时删除侵权内容,谢谢合作!

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