|
OV兄弟一家亲。
/ N6 B' q' M3 l' X2 S相信很多人都知道这句话的由来。
& _; X' K* ^! C9 `; x8 ?, ~在这俩“兄弟”的诞生地——广东省东莞市长安镇,有着属于它们的家族起源。直到20年后,这条血脉从南到北贯通于大半个中国,国人才有了对于它们的更新的感知。
% ~% E' ?+ N. [: X! W4 W) i1995年,段永平来到长安镇创办步步高电子公司,从最初的家电到如今的手机,行业的贯通性让他很快适应了时代的变革。于此,从家电销售到手机销售的打法却没有止步。
7 w# e- w6 a$ F, A% R而在销售打法的革新上,离不开一个人——李杰。李杰最初就职于步步高的省级代理南京百胜,在他的推动下,苏皖浙地区的OV渠道商开始浮出水面,彼时已是2014年。
5 F5 v6 A7 |4 p可以说,李杰奠定了OV的销售模式。这也是OV引以为傲的三级分销体系,从ASM(区域销售经理)到SE(销售执行经理)到督导(TL),最后到最基层的导购(brandadvisor)。& C5 d$ R+ m3 q# J
曾经,OV的直营专卖店几近过万,但如今,在国内手机市场的大环境之下,OV也不得不面临窘迫的压力。* t I) H) X; g1 K G
OV正在经历从放量时代到缩量时代的过渡,节衣缩食是当前每个手机厂商都在进行的“作业”,OV也不例外。
! i8 {$ P! m/ z" _ d+ C9 ]' X: d4 _
+ y) n) b# [1 g1 O' ]6 Q( E在距离长安镇2000公里外的北京,越来越多的OV经销商觉得生意开始不好做了。“原先一台机器的提成有几百,现在只有可怜的几十。”于中无奈地说道。
+ W" d e4 c, }( t( v& p. ?$ M5 ~提起在北京奋斗的光辉岁月,于中觉得还是有些收获,无论是事业还是爱情。“甜大于苦吧,从导购做到了店长,准备和女朋友结婚了。”
3 T; [2 I/ q5 v) v2011年,对于当时工资只有3000块钱的于中来说,如何在北京生存,成为了他每天冥思苦想的事情之一。“村里的人都出来打工了,有的去了富士康,有的来北京卖电子产品。”
- S( [' i/ z# l4 S( n1 O于中没有选择去距离家乡河南安阳160公里外的郑州,而是选择了北上,到北京做一名“北漂”。- [. d" y# F' G9 i0 h; t6 X
“我本身对手机也很喜欢,可以说也算了解。”出于对手机的热爱,他开始在这个行业里求职。最终,善于社交又热衷手机的于中在朋友的推荐下,来到了一家OPPO手机店从事手机销售工作。1 v8 B9 N: R; ?& n
刚上班的几天里,于中发现,这并非有他想象的那样简单。因为OPPO手机机型、配置复杂,他需要背熟每个机型相对应的配置与价格,同时该机型是否附赠赠品也需要烂熟于心。
( z) M9 K- j3 Y4 h8 C“简直太折磨了,上学的时候都没有背过这么多东西。”但,为了在北京生存下去,于中只好咬牙坚持,每天早上5点准时起床背诵这些资料与考题。6 h# A$ v8 b! N) Q" C8 t
功夫不负有心人,经过一周的努力,于中顺利通过考试与培训,他可以上岗了。
2 V3 ~: k% M1 I/ c! A5 G6 g如何卖出一台手机,如何接待顾客,如何让顾客信赖你成为了于中每天思考的问题,因为这其中的各项动作,都直接与你的KPI奖金挂钩。
7 Q. @1 O& M7 W/ T0 \在2016年,OPPO开始从线下全方位立体地发动攻击,主导了整个国产手机市场的节奏。如果说,苹果和三星主导了国际市场的手机地位,那么OPPO则主导了国内市场的手机地位。
( I7 P* w: E) D$ ^+ r' J2 a) ^直到2年后,这个地位开始发生一些变化。& @8 y' Q0 j1 q' J- |2 Z H6 ^* f5 e
“现在其实华为分割了一部分用户,他们觉得买OV还不如买华为,还不是华为那件事影响的。”郭祥面无表情地对「子弹财经」说。3 h. p: x# ~& U0 w
受到孟晚舟事件,华为的品牌影响力一度跃升,在消费人群中“不买华为等于不爱国”的声音不绝于耳,这也导致了OPPO和vivo在一定程度上购机人群的流失。$ O' l$ ^* @% m$ r
在手机经销商中,“家族企业”占比多数,他们通常由一大家庭组成,各自分工明确。' [4 G" d: J& Y7 x8 y7 x
郭祥在家中排行老二,他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的工作。郭祥主要负责北京和河北等北方地区的生意,哥哥主要负责深圳、广州等南方地区的生意,而弟弟主要负责河南、安徽中原地区的生意。
0 B( c5 |. i: Q. y“我家最早是做苹果生意的,后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务。”据郭祥回忆,早在2005年他们家就开始从事代理商这一工作,从他们手中分销出的机器累计达亿部。
) r3 w2 M, [% T; y. J p9 O" d2 d1 H“亿部?”
7 H. _6 g8 J- G1 S m/ q5 R9 A“是这10多年累计起来的。”8 ~, R- y9 K# U
“包括苹果、三星和这些国产品牌。”
2 Q# h3 p5 N/ Z X* |“我们一个普通的经销商还是不能跟更高级别的比。”2 \% d; Q. C) `. B( Y
与苹果和三星不一样的是,大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市,而苹果三星主要的消费人群在一线城市。这是带给郭祥一个最直观的感受。7 g% a6 f0 f; u8 f- s- L; p
“可以这么说,就像河北一个县城,其实都不用到县城,保定市里买国产机的人就要比买苹果的多,而县城里主要买OV的居多。”郭祥说。* l6 d1 p2 i0 @% G& y* }* J

5 s/ J F. u$ J9 M5 e# u郭祥的店有个特征,他总把OV两家店开在一起。不光是他的店,OV对于线下店也经常使用这个营销策略。这就好比,麦当劳旁边有肯德基,兰州拉面旁边有沙县小吃一样。
( j9 j9 N. s8 _: B, _, w有时,我们在大街上看到零零散散的OV手机店,其实它们的背后是同一个老板。# G4 Z- f0 y: W# ^5 S
“现在很多人都认准了OV,尤其是女性,或者岁数大一些的中年人。他们不买OPPO总得买vivo。”郭祥对「子弹财经」说。4 F9 O) g& u: U9 j, j5 X; A2 o/ r, V
这的确是一个销售奇招。在众多二三线城市中,消费者几乎都同样认定了这两个品牌,一种声音是OV从外观看并非像小米那样廉价,而又非像华为那样深沉。因此,OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐。
" e5 d8 z8 O, E$ k6 b9 G“但是现在也不像原来买的人那么多了,我们主要还是给下游的小手机店发货。”郭祥觉得,现在的手机无论从配置还是外观来讲,都已极度相似,唯一的差别只有价格和赠品。
; }; S8 I+ `1 M1 t& o * k( Q/ I' s1 O5 @; v/ Y! L- z
今年2月,vivo旗下新品牌IQOO发布,做为多品牌战略的回应,OPPO于一个约后也宣布了旗下新品牌Reno。
: S3 ?7 o5 ~( U8 \, V$ d对于这些新品牌,于中觉得对于店内的销售并不会有太大影响,因为只要卖出一台机器就会有相应的提成,只是这个提成比以往少了。
4 k" B4 L" a; n ! C( v/ T/ |- c# z
“现在提升一台只有不到一百,很多店员都不想卖力干活了。”于中对「子弹财经」说。. o6 ^) D9 J( f+ u) e4 i7 L, P
“OV的溢价空间太高了,一台同等配置的手机,小米可能卖1000,但OV就要卖到2000,现在消费者又不傻。”刘力毫不客气地说道。' t9 w7 S$ m3 p4 Y, y; o6 c* k( y$ l
刘力在北京做渠道商已有8年时间,除了做手机销售,还在做着手机维修的业务。6 k& K5 E" B* i
在他看来,OV的低配高卖实质上是将给渠道商的利润都放在了整机零售价之内。“这等于让消费者给渠道商掏钱。”在外人看来,这本是一件给渠道商们送钱的好事,但却被刘力看作是欺骗。9 o, @3 d$ G5 L) n a9 c
“你觉得OV会单独掏钱给(销售)这些人吗?他们没那么慈悲。”用刘力的话说,OV之所以高价卖低配的产品原因在于打开市场引流量,把其中用于高卖的钱补贴给这些渠道商和经销商。1 i0 J; \1 X1 Z7 g0 N. x4 x+ A4 h
OV的分销模式与苹果大相径庭。代理商成为了OV分销渠道中最为重要的一环。
! V) S" L0 V% t, S如何把货分销给下游经销商,如何把机器成功销售出去,这些成为了在这个行业中摸爬滚打的必备要点。* S H6 i- }1 c& P: h$ i2 y
唯一让这些经销商们欣慰的是,OV的机器基本都是现货供应。除了一些高端机或新品牌机器。
3 C- |9 [% X# p/ u O+ u郭祥又赚了一笔。“这次IQOO线下是有货的,但量也很少,还是产能不行。底下很多经销商都在要货,物以稀为贵,加钱出货就是了。”
8 G1 s: P4 Z/ |, w像这样的场景很少发生在OV身上,因为业内人大多都知道OV有着自己的生产工厂,并非像华为、小米那样需要依靠代工厂生产。+ ^( s! @5 V5 m2 a/ ^/ s
“IQOO马上放货,机会难得,快抢我收!”王建在他的手机群内不断地发着消息。这对于经营着一家小手机店的他来说,是一个不错的羊毛。“我加100-200收,在卖给他们回收商,也能挣个几百。”- X' u) @ c2 [/ b s- N
原价抢机加钱卖机,这些原本只能在苹果、华为和小米身上看到的场景,却意外地发生在了vivo身上,这让很多人百思不得其解。
0 H9 q6 B% v- V- F+ K, m0 \“因为有商机才会搞,没有谁搞他啊?这都是赔钱货。”王建笑着说道。刚入行时,王建不是很懂其中的门道,也和别人抢了几次机器,但最后没能加钱卖出,还亏了。直到现在,王建在抢机时都格外小心,除非有足够的把握。
4 _! a2 w4 z. i; i“这次有足够的把握了?”
5 a2 p5 q# G6 ~5 J/ J( b( s" q7 p“有,和上边渠道打好招呼了,有货就加钱收。”7 @! Q3 g. W! Y B- D9 v) a
这样薅羊毛的场景我们似乎只能在手机店中才能看到。而在更大些的渠道商中是见不到这些景象的。因为光出货进货他们就已没有闲暇的时间了。
1 T/ W0 i# y# z; b9 w1 P“又来了一车货,你们跟我去卸一下。”郭祥对着店里的伙计们喊道。“嗓子都得了咽炎,人家说这应该是老师的职业病。”
: n; q/ W/ A8 f9 u9 p) j卸车、清点货物、打贴标签、放入货架与柜台中,这些是每天郭祥的工作流程,好似机器,但非机器。
5 j0 x$ e; @5 u1 k: V) R s7 \“就这样每天累死累活的,也挣不到几个钱,跟卖苹果还是不能比呀。”与郭祥的姨家相比,苹果的单台利润要比OV高出一大截。“之前OV的利润是反超苹果的,一台能有400-500元,但现在形势不好,厂家也在压榨我们。”2 a7 J% Z% N2 S1 Q; T
郭祥对「子弹财经」回忆称,在2015-2016年基本很多人都在做代理OV手机外销,直到2018年,OV的出货量开始大大放缓。“那时多火啊,OV在渠道上也肯花钱,基本一台三五百的赚不是问题,现在没戏了。”
* t( ~* s f+ A! v, D, l) b) o“其实OV一直在效仿着苹果,包括线下店也是一样。”于中对「子弹财经」说。之所以这么说,是因为他觉得无论在线下的零售店方面,还是OV的系统之上,都能看到苹果的影子。, r+ M- m3 L: W
善于针锋相对的刘力用犀利的话语说道,“如果没有苹果,现在的国产手机也不会像现在这样有这么大的改观,是苹果救了它们。”8 c2 d5 G7 S' V& s$ N
的确,苹果改变了国产手机厂商的打法,更改变的OV在战略上的打法。: |0 b$ ~! Q8 |
; f( v6 e$ o! N$ D
蓝绿交织的大幅广告牌让国人认识了OV。
1 r" R5 n* @# ~$ n. U0 wOV在其手机发展史中共有几次关键转折点:, C, }+ y ]9 \9 |2 w
一是2014年大力发展线下店,大规模渗透三四线城市;
) |& W' l$ H7 L二是在营销上的大力投入,赞助多家卫视的综艺节目;
( ]/ v% u- ?" g4 k, b三是发布Find X和NEX手机。
- E$ i E/ f! I“Find X和NEX的销量并不多,因为太贵了,很多消费者宁愿再加1000买苹果。”在这两款手机刚刚发售的日子里,郭祥遇到了不少尴尬之事。“买的也不能说完全没有,也有,但是对比苹果很少,大多数的还是公司采购买的多。”. _% i& f4 }" P$ g4 o: @
OV在高端机方面遇到了不小的阻力,以至于在经销商工作的于中也感受到了压力。“也有顾客来问的,但买的话十个人里能有两三个吧。”
& _2 R& [+ R7 f3 p% v a
) [. k4 C; e# b' v5 B" j当前,OPPO的R&K系列,vivo的X&Z系列依然是目前最为畅销的型号。郭祥对「子弹财经」说,“或许OV在冲击高价方面还有一些问题,比如很多人心里会觉得我为什么要花这么多钱来买安卓机。”
9 L2 j( r( e: u" s5 D在手机市场中流传着一句话:苹果是保值王,安卓是跳水王。) w2 u4 o( Q1 `1 g, C
因此,这导致了部分消费者不愿意花高价去买一部安卓机,尤其是低配高卖的安卓机。“现在小米的红米很畅销,因为价格对等配置,用着不比OV差。”郭祥说。2 F+ _7 Y" I5 T& p, ^
在渠道商最末端的手机店中,王建依然在卖着手机,只是对于他来说,卖的品牌类型并没有限制。“最近红米卖的很好,1000块钱660的配置,很值。在看看OV这个配置已卖到2000了,而且现在小米的保修18个月。”0 {1 u+ n3 ?$ G9 G/ ~9 V2 F( w
恰巧,在王建的店中一名顾客正在挑选手机,最终他看中了华为Mate20。“想把手里的机器换掉,正好屏碎了换等于买个新机了。”王建向这位顾客推销着店里同等价格和配置的手机,但这位顾客好像并没有兴趣。- y' c" k7 z5 i
“我周围的朋友都买了华为,觉得用着很流畅,现在用的vivoX21感觉还是有些卡。”顾客说道。; x7 j& `5 c- J+ c$ Z2 Y7 a
像这样的场景每天都在王建的店里发生着,相比于中的店里只能卖OPPO,在这里顾客多了更多选择的机会。/ ~0 f+ K9 x( G# Z# p) Y& M9 d
; s+ q* f! S9 x
OV利润的下调,让原本很多大量进货OV产品的店家开始缩减进货数量。“很直观,今年的销售量就不如往年同期,手机行业整体都不行了,不光是苹果。”刘力对「子弹财经」说。
8 e/ y& o' M% O5 l* i* G& k现在很多经销商为了生计,为了能够从中获取更大利润,纷纷选择做“新机后封”或“串货”等事情。! V3 P' g j! g. ~9 W; G' }
新机后封为顾客新机用一段时间后不用了,再次卖到市场中的机器。这种机器大多数外观和新机一样,配件仍保持出厂时状态,这种机器通常低收高卖,与OV的低配高卖如出一辙。: x' _4 j: |. I) R% L
当经销商们收到这种机器后,便会将机器重新擦拭后重新用封膜机进行封装,而后出售到市场中重新流通。
; T$ r9 m3 p4 o c$ B' |! z6 m“搞OV的基本都会这么做,因为利润少了啊,你不做你就赚不到钱。”郭祥说,他所在的北京和河北市场中,这样的情况非常正常。“买的人根本就不懂,也不会去查激活日期,很少人知道OV会有激活日期。”, }0 s2 Q/ q- z) \0 }7 E7 _1 _
郭祥解释道,这种机器在质量上与新机无异,因此在利润方面空间很大。“这种都是几天的机器,超过10天的机器我是不会收的,时间越长使用痕迹越明显。”: d! s5 y- S- e) ^; {, r
“懂得人说实话不多,但也有懂的,有次我卖了后封给一个顾客,第二天就找我来了,说这个机器被激活过,让我给他换一台原封。”王建颇为无奈地向那位顾客解释称,机器无异不会有问题,但那名顾客坚持不要后封机,最后王建拿了一台新机。“那次没赚钱,反而还亏了三百。”8 ?! D8 N2 J6 h# T
除了做后封机能够有充足的利润外,做串货机也能得到不少的利润,只是这么做的风险要大于前者。; k( w: a4 W/ @" l. \
根据OV的规定,在中国大陆地区,各个区域的定价都不为相同,相比一线城市,二、三、四线城市的价格就要比前者低几十到几百不等,如果把放到四线的城市拿到一线去卖就属于串货行为,轻则罚款,重则直接撤销代理商资格。
- j8 ]( j: {% \0 n“串货的机器我们现在只敢放给熟人,不熟的不敢放,一旦查出来就完了。”郭祥瞪着眼睛对「子弹财经」说道。. `1 v2 g. E, r8 g
“有被查出来的吗?”
5 f; b8 J6 @; D3 q3 o“有,被罚了十多万吧。”! o* F' u1 s) d( Y' C( V
对于串货,这个行业内人尽皆知,大家都知道是为了更高的利润才会出此下策。“有谁会冒着风险做事,没办法,上次那家就是卖了几台串货过来的机器,他们认识拿货的人,但不认识更下游的人。”郭祥边说边摇手,“我是得问好最后出给谁。”
+ E: s5 T5 f! ]9 [6 r2 u, b“捅了就完,罚你没商量。”王建有一次从上游渠道商拿了几台串货机,卖给了一个没有说实话的客户。“那个人说是在一直在河北的一个城市用,后来却拿到了上海,公司那边直接定位到了,罚了那个经销商几万块钱,我能说什么,只好又陪他们。”
! w$ s/ T' g+ E) d+ I! S“现在人家都不敢放那么多货给我了,生怕我捅了娄子。”王建无奈地说道。
% g- Q/ B% y, y) J $ ^' m9 v: z0 X# A/ Q
对于城市和农村最大的区别在于信息不透明,正是这种信息不对称,让OV的机器有着很大的发展空间。+ Q& l1 Q$ E( h: i9 O
“OV不像苹果每个地区价格一样,而且价格公开,这种是信息基本不对称,每个地区都不一样,所以串货经常发生。”郭祥经常往返于京冀两地,对于河北来说,是他的第三个家。, q; K4 i& U$ _- Q8 H! z, t9 X
“放到那里的货能比北京便宜一两百,但是那些地方基本以一千到两千元的机器为主,到县城里就更低了。”相比郭祥在北方城市游走,郭祥的大哥经常在南方城市游走。' g8 {* }: G/ v
“深圳汇聚了很多OV的机器,有原封、后封、串货、修过的想要什么样的机器都有。”相比郭祥,他的大哥郭森更加稳重。) E9 y" X; j3 i% c- ]$ K+ H
“这种后封和串货的机器出的时候要格外小心,尤其是串货的。”郭森在摊位前不断叮嘱着伙计们。“不提醒他们就忘,真出事就晚了。”+ g5 K% S0 a1 `! b/ p! w* T: }
对于老主顾们来说,机器的成色永远是最重要的,它必须和新机一样。因此在后封机上的把控郭森显得尤为严格。* G8 I& I% o) N d
郭家的“业务”并不止于此。每天除了大批量的OV手机繁忙地进出库房,还有大批的OV配件进出,这些比重占到了手机的三分之一。
. M7 t0 u9 n' `# m4 H( a+ O“看他们(批发机器的人)都是什么需求了,后封机里有要原配的,有要精仿的,有要高仿的,也有单独零售的。”郭祥对「子弹财经」讲,无论是在深圳还是北京,这些“配置”几乎相同。8 _- a; t4 O$ I7 W' c/ m& Y3 L/ S0 e
每年的双11或电商的促销节都是他们最繁忙的日子。除了在自家的电商店铺上促销外,帮别人家抢货成为了每年必不可少的项目。
0 B3 j( L% Q) T. L; X5 ]5 W6 E“这个其实是帮别人的店铺刷流量,他们到时会给你网址链接,送货地址以及资金,按照对方所需的量下单购买,货到后在把货给他们。”郭祥向「子弹财经」讲述着其中的奥秘。2 P( @9 Z( k: b1 V2 G% B
对于一些从事电商平台第三方的卖家来说,他们的机器有的被存放于电商平台的专有仓库,这样刷量就比较麻烦,如果存于自家仓库则相对简单。
$ ?: K g7 _6 n) r Y* R“电商双11的销量本身就有假,很多机器都是从他们平台销出去,但最终又流回了经销商。”这其实在自欺欺人。$ q! M0 L+ D6 w# w
最终回到经销商手中的不止这些机器,更有在电商或电信运营商特价促销时部分消费者回流的机器。: X0 B2 x4 O0 U" `0 N
“像移动联通电信这些电信运营商流出来的机器也很多,就像之前联通办宽带送手机,送的基本都是vivo的手机居多,签约宽带1年,在交1000多的预存款就可以获得价值3000多元的手机,把月费扣除,每台机器用户可以赚1000多块钱。”郭祥说道。6 f) U/ U6 h1 a) m
王建的店里也经常收到这样的机器,用他的话说,这等于白送钱。“其实用户根本就没用这些机器,虽然是销售出去了,但最终还是回流给我们了。”
, ^% C$ d! b: L5 P郭祥和王建对于OV官方宣布的销量一直心存疑虑,这些光鲜的销量背后究竟有多少是被消费者真正买单的,又有多少数字是经过销售又被重新回流的。) L; U1 L& k7 P7 [( M
“OV每年也会对老款机型清库存,但清库存的机器最终部分回流给经销商,部分回流给回收商了。难道这部分也被OV算做销量了?”郭祥一脸疑问地问道。/ U2 n8 ]0 i( M% o, p+ Y O: g
既然,经销商们都不知道,我们就更加无从知晓了。; X* q ^* O. g5 w
" y z4 H- f' h/ w8 j
通过「子弹财经」历时一周对OV经销商们的探究,我们大体还原了当前OV经销商们所面临的困境与挣扎。; S, s6 ]0 O$ U
2 s" @: P5 h0 n1 M- T, y" `
在OV光鲜亮丽的背后,有着这样一群不为人知的群体,他们在默默地为手机行业付出属于自己的汗水。4 [4 |3 F3 c) {/ b
累、坚持、扛着,这是在「子弹财经」访谈过程中被经常提及的字眼。他们仿佛像一棵蒲公英,随时飘落扎根又随时飘起在茫茫天空。
5 u# { l/ ]" z: t( s8 v/ i- C( N事了拂衣去,深藏身与名。
$ Y6 }" ^1 s% v& n9 S1 r/ ~: i在这个行业中,我们不难看到像于中这样坚守在直营店中的店长,也会看到像郭祥和刘力这样每天不辞辛勤地卸货出货的经销商们、以及像王建这样在小手机店中挣扎生存的店主。
# \7 c) _# A6 N但,他们都不愿再提起这些属于他们的往事与故事。/ h+ l# G. j; `; g# m4 g
或许,这个行业充满了竞争与诱惑,又充满了危机与险恶,如何在此环境中生存成为这些人群迫切思考的问题。
$ e& N" H1 i7 N" \0 W) r" F又或许,他们习惯了这样的环境。. w# \8 d; N ^2 q0 ~ R- a
注:于中、郭祥、郭森、刘力、王建均为化名。
9 D: P0 a$ X, t* w$ H1 `/ w8 l往期经典回顾
! B! B8 n; o, I/ ]& g 5 w; C+ y2 o- \
7 x6 h# [# w( V+ T8 H
来源:http://www.yidianzixun.com/article/0LcOzwbZ# T- B) F" E' b
免责声明:如果侵犯了您的权益,请联系站长,我们会及时删除侵权内容,谢谢合作! |
本帖子中包含更多资源
您需要 登录 才可以下载或查看,没有账号?立即注册
×
|