一家要做机器人的公司该如何养成？

roy899 · 发表于 2023-3-26 08:41:43

文丨陈凯乐
编辑丨史婉嘉
内容策划丨石航千王韵张若薇
视觉设计排版丨施云郭放
【亿邦原创】在扫地机器人赛道，中国并不占先发优势。
直到 2009 年，科沃斯推出第一款扫地机器人，中国在真正意义上才进入这个赛道。数据显示，2013 年中国扫地机器人销售额仅 8.4 亿元，仅占全球份额的 10.4%。但到了 2020 年，这个数据变成了 94.0 亿元，占全球份额的 43.0%。
商业势头的跃进来源于技术的进步。以扫地机器人为代表的家庭智能清洁领域，是供给创造需求的典型市场。近年来，随着对马达的研发逐渐取得突破，扫地机器人的自主避障机制自第一代的随机式过渡至更成熟的第三代导航建图式，技术红利开始释放。
奥维云网数据显示，去年上半年扫地机器人线上销售额排名前五的品牌分别为：科沃斯（39.8%）、石头（22.9%）、云鲸（15.1%）、小米（8.4%）以及追觅（5.1%）。这几乎代表了目前的主流玩家：以科沃斯、石头为代表的专业厂商；以云鲸为代表的创业公司；以小米、追觅为代表的小米生态链玩家以及以美的为代表的传统家电厂商（虽然份额并不高）。
这其中，追觅更是近几年的赛道黑马。仅 2021 年上半年，其总销售额就超过了 20 亿元；去年双 11，追觅国内全渠道销售额超 11 亿元，同期增幅超 600%。
实际上，追觅的成功与其一直提供代加工服务的小米不无关系，2017 年追觅加入小米生态链，为小米代工生产吸尘器、扫地机器人、吹风机，代工营收占比一度高达 70%。当吸尘器出货量突破 100 万台后，追觅并未像石头科技一样，追求自主品牌的发展完全与小米割席，反而为避免直接竞争选择攻入海外。
本期超品洞察解析：
1 从马达研发到导航系统技术攻克，追觅如何逐步搭建智能清洁产品的技术壁垒？
2 从代工到创建自主品牌再到进入海外市场，追觅如何平衡与小米的关系？
3 当大多数清洁企业选择聚焦单一品类并做大时，搭建扫地机、洗地机、吸尘器、吹风机多品类矩阵的追觅，背后的野心是什么？
01
为了 10 万转，自建马达工厂
2020 年以前，对于寻求高速清洁马达以及配件的企业而言，日本、德国等工业制造大国是不二之选。但很快，他们无需如此奔波了。
两年前，追觅在苏州拥有了属于自己的马达工厂。在此生产的 15 万转 / 分钟高速马达，刷新了全球马达的转速记录。
2015 年，俞浩带着一群清华学生准备攻入家庭清洁产品。俞浩从一开始，就放弃了整机研发，转而尝试解决最难的高速马达。据俞浩回忆，" 戴森做的东西，最难的是马达部分。"
高速马达，是指每分钟超过 1 万转的电机，被广泛应用于吸尘器、吹风机等家用电器中。其举足轻重的表现在于，当把吸尘器每分钟的转速从 2 万转提升到 10 万转时，吸力会提升 25 倍。

高速马达演示
戴森研发数码马达的历史最早可追溯到 2004 年，当时这家英国品牌研发的第一代数码马达—— DDM-X020，转速已达每秒 1666 转；到第五代时，马达转速已超过每分钟 135000 转。而直到 2017 年，国内清洁产品也只能勉强达到 3 万转 / 每分钟。高速马达，是完全的 " 卡脖子 " 技术。
经过层层拆解后，俞浩最终发现实现 10 万转 / 每分钟，电机启动时要攻克的四大难题：芯片上电激活、马达找磁铁位置、速率从 0 拉升到 10 万转、维持 10 万转稳定转速。为此，他们经历了漫长的摸索。" 所以我们花了两年时间研发高速马达。" 俞浩说。
这其中，或许离不开他热衷于技术钻研的极客精神。2009 年，他在清华创立了 " 天空工厂 "，据传在这家 " 致力于创造未来革新技术的学生自主科研组织 " 里诞生的项目，甚至吸引了波音公司的关注。
但生产 10 万转的高速马达，不仅需要攻克技术，更依赖核心零部件。一个高速马达，大约由 210~240 颗料件组成。追觅团队跑完长三角、珠三角的工厂，也未完全找到所有配件，最终只得远赴日本、德国，供应链的问题才得以解决。
2017 年，追觅终于将电机启动时间从 900 毫秒缩短到了 180 毫秒，研发出第一台真正意义上国产的 10 万转 / 每分钟高速马达。同时，为了降低对海外零配件的依赖，这家企业决心生产自己的配件工厂。
"我们当时认为一定要自建工厂，如果有一天别人不合作，我们就得被迫停止。" 追觅中国区副总经理郭人杰曾说道。
02
提前布局 VSLAM 图像定位
为新方案风口准备还是避开竞争？
过去十年，尤其是过去三四年，扫地机器人在我国迎来了第一波浪潮。
中怡康的数据显示，2013 年国内扫地机器人的年销售额仅有 8.4 亿元，到 2018 年已达 86.6 亿元。年复合增长率为 58.66%，远超其他清洁产品。除了消费升级，近两年算法以及技术的成熟，也在扫地机器人成为流行单品的过程总功不可没。
我国扫地机器人的产品迭代大概分为三代：第一代依靠超声波探测实现避障；第二代依靠陀螺仪加速器，因为随机碰撞的清理精确度低，又被戏称为 " 人工智障 "；直至以 LDS（激光定位）和 VSLAM（图像位移定位）的第三代方案推出，精确度和效率大大提升，我国扫地机器人才迎来黄金发展期。

而成立初期的追觅，也并未完全醉心于攻克马达技术。尽管成立初期团队仅有 40 多人，但嗅觉灵敏的俞浩，还是分出一半人研究 VSLAM（图像位移定位）相关的技术。
激光定位的特点在于能获得厘米级的精确度和较大的覆盖范围，但无法监测到花瓶、玻璃等高反射率物体，因此更适用于空间大、场景简单的环境。而图像定位，利用视觉导航，甚至能识别电线等细微物体，更适合居家环境的清洁。但受制于算法成熟度，图像定位技术一开始的精确度并不如激光定位。
俞浩曾对媒体表示，图像可以处理更多信息，虽然在短时间内算法或芯片处理能力不强，短期表现不如激光定位方案，但长期而言是更有优势的。就像最早瞄准高速马达一样，攻克图像位移定位同样令他心潮澎湃。
对此或许可以用另一视角解读。几乎在俞浩进行 VSLAM 技术攻关的同时，石头科技已将激光技术大规模商用于扫地机器人，并于 2016 年 8 月为小米代工生产出第一款 " 米家扫地机器人 "。在当月 31 日的发布会上，小米将首款扫地机器人定价 1699 元又被媒体戏称为 " 价格屠夫开始提刀入场 "。但很明显，石头科技将中国人成功带入了扫地机器人时代。
因此，当石头已抢占激光定位技术赛道时，留给追觅的仅剩另一条。这种差异化的竞争策略，很快为追觅赢得了来自小米的代工订单。就连俞浩也承认，继吸尘器之后，小米看到追觅在 VSLAM 技术的成功时，" 又把扫地机器人也给了我们 "。
姑且可以理解，追觅选择攻克 VSLAM 技术，是追求消费者体验与差异竞争间的一次偶然交汇。
十分有趣的是，避障技术发展到今天，效果最好的却是视觉 + 结构光定位的组合。比如，追觅近两年的重点机型 W 系列，采用的就是 ToF+AI 视觉融合避障技术。面对大多数机器人难以避开的体脂秤和袜子，新机型追觅 W10 Pro 却表现得游刃有余。但仍需解决因避障距离设置过于保守导致的漏扫区域过大的问题。

追觅 W10 Pro
在小红书、知乎等多个测评平台上，KOL、KOC 们最热衷的也是测评各品牌扫地机的避障效果。有博主将科沃斯 T10 与追觅 S10 Pro 对比，结果发现纯粹采用视觉避障的科沃斯，在面对汽水瓶时需多次转动探测，速度较慢且触碰了汽水瓶，追觅却并无此类问题。
03
如何正确 " 去小米化 "
追觅自代工起家。2017 年完成高速马达的研发后，追觅很快做出吸尘器整机，随后为小米生产吸尘器、扫地机器人等产品，正式成为小米生态链的一员。小米生态链成立于 2013 年，通过投资的方式聚拢一批硬科技创业团队。2018 年，追觅的第一批投资方中就有小米。
除了直接的资金支持，加入小米生态链的好处是快速找到优质供应链以及销售渠道。华兴新经济基金执行董事雷鸣曾表示，小米对追觅的最大帮助是短期内让追觅建立起成熟的供应链体系。
合作一年半后，追觅吸尘器的出货量已超过 100 万台。
声名与体量完成最初积累后，代工厂往往有两种选择：继续代工还是做自有品牌。若选择代工，则意味着继续忍受微薄的利润。一个有趣的故事是，据说有同行甚至打电话给俞浩 " 不做吸尘器了 "，因为技术更好的追觅价格更低，甚至 " 自己的成本价都不止追觅的出货价 "。若选择利润更高的自主品牌，摆脱对小米生态链依赖，则意味着与小米割袍断义。
如何处理与小米的关系，十分考量创业者智慧。
比如因代工第一代米家扫地机器人一炮而红的石头，当销售规模达到 10 亿时，选择完全去 " 小米化 " 发力自有品牌。但近两年来，去小米化的劣势逐渐凸显。2020 年与 2021 年，石头科技销售费用分别为 6.2 亿元、9.38 亿元，较同期分别增长 75.24%、67.74%，石头科技不得不自掏腰包，自建销售和服务体系，以前这些都是小米生态链带来的优势。
追觅同样很早就发展自有品牌。2017 年底，追觅为小米代工了 " 米家手持吸尘器 1C"，同时也推出自有吸尘器品牌 V9，众筹价 799 元。
但追觅未迅速断开与小米的合作，而是逐渐降低代工的营收占比。从最终结果来看，2022 年追觅代工的营收比已降至三成，但有趣的是代工营收绝对值并未下降，却是增加的。对此唯一的解释是，其自有品牌的营收增长更快。据传，目前追觅自营品牌销售额的一半已由海外市场提供。
追觅再一次用了错位竞争战略，就像当初避免与石头科技在 LDS 正面竞争一样，这一次他选择在海外发展自有品牌，避开了与小米的冲突且成功维系着了合作关系。
04
海外增势强劲
但这样的机会并不容易复制
去年 11 月 30 日，追觅发布黑五战报，其在德法意西市场的总销售额已超 6800 万元。
在渠道上，追觅主要通过亚马逊、速卖通等线上平台，将产品销往美国、德国等 100 多个国家和地区，并且屡有爆品。2021 年 6 月，追觅扫地机器人 D9 在亚马逊西班牙站点成为 200-300 欧元价格段销售冠军；去年 2 月，扫地机器人 W10 也成为价格销售王。
值得称道的是其在海外社交媒体上的打法。目前，追觅在 TikTok 上有 3 万多粉丝，脸书上粉丝近 20 万，Twitter 上有 1.5 万粉丝以及 Instagram 上粉丝 4 万多。
其中，TikTok 是较为重要的引流渠道。在打法上，追觅弱化品牌露出，反而强调场景的契合性。不难发现，其内容大多围绕年轻用户宅家、看电视等场景构建，重视用户共鸣。
追溯其海外布局的历史，也不难发现其有趣之处。
2019 年，追觅开始布局海外市场。一方面是为了避开直接在国内市场与小米竞争；另一层原因是，彼时国内市场竞争更激烈，推广费用也更高。
华兴新经济基金执行董事雷鸣表示，实际上在 2021 年 C 轮 36 亿元的天价融资前，追觅的总融资金额不过 1 亿元左右。排除研发投入，很难有多余的钱用于营销投放。" 而海外市场认知度高，产品力强前期就能打开市场。"
正如追觅创始人俞浩所言，海外市场正碰上产品升级和渠道变革的红利，追觅恰好绕开了 ODM 代工模式，得以直接打造品牌。
值得一提的是，初期为打开海外市场追觅同类产品出货价几乎为石头科技的一半多一点。核心单品如扫拖洗烘智能一体机 W10 等出现后，定价才逐渐高于石头科技。
05
拒绝中国戴森的标签
星辰大海是做机器人公司？
1983 年，詹姆斯 · 戴森研发出第一款双气旋真空吸尘器。如今，这个掌握着年营收近 400 亿商业帝国的英国人，却不认为戴森不是一家单纯的公司，而是创造出解决问题的产品。
很显然，以高速马达为代表的技术是这家公司的底层逻辑，各类形态的产品只是为解决各类场景问题。自 2004 年研发出第一款数码马达开始，吹风机、吸尘器，洗衣机乃至电动车（虽然最终以失败告终），戴森不断在数码马达领域寻找更多落地场景。
在国内，追觅似乎也在试图成为第二个戴森。
当小米生态链内的大多玩家，倾向于在某一领域独大时，追觅却在同时推进扫地机器人、无线吸尘器、洗地机、高速吹风机四大品类的研发。截至去年底，这家公司已申请超过 3300 件国内外专利。

但俞浩本人并不认同 " 成为下一个戴森 " 的说法，而是为未来 " 广义机器人 " 做准备。在他看来，作为 " 心脏 " 的马达，作为 " 大脑 " 的算法，将会是这家科技公司的底层逻辑。
他曾告诉亿邦动力，追觅核心研发团队分为核心技术平台和创新研究院。核心技术平台对标的是未来 5～10 年不变的核心技术，创新研究院关注跨领域的技术突破、产业的发展变化、消费者洞察等。
数据显示，追觅每年将营收的 12% 投入研发。相比之下，2021 年上半年科沃斯研发投入仅占营收的 3.77%，石头科技则为 8.5%。
而纵观其在高速马达、VSLAM 方案两项核心技术的研发，再将产品自吸尘器延伸扫地机器人，追觅的发展似乎正符合这样的逻辑。
图片来源：追觅官网、追觅科技公众号、追觅天猫旗舰店

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